第七章 向黄涛学习做业务

    黄涛团队加上黄涛本人总共是6个人，其中3名老员工，3名新员工。新员工是公孙轩辕，以及和他同时期加入AAA公司的两名酗子，一个是上海人方俊卿，另外一个是富二代黄百富。

     ；黄涛团队的团队气氛挺不错的，老同事们对待新人都很热情。根据师傅带徒弟的传统，黄涛做了如下分工：黄涛亲自带公孙轩辕，赵倩楠带方俊卿，陈亮带黄百富。

     ；黄涛告诉公孙轩辕：他团队的每一个人都是相亲的一家人，是互帮互助的共同体，有什么难题他可以找大家一起想办法解决。团队的规矩是：每天早上9点准时在嗅议室集合开早会，会议时间30分钟！要求是所有参会者都要发言。主要是谈谈自己的心得体会和工作进展，结尾要用自己的方式给大家加油鼓劲！他还要求公孙轩辕每天晚上临睡前要思考下明天的工作计划，并且回顾下自己当天所做的事情，总结下，有哪些地方是做的成功的，哪些地方还需要改进！养成这样的一日三醒吾身的习惯会进步很快的！

    黄涛交代公孙轩辕一定要多给客户打电话，多去拜访客户，不要害怕失败和拒绝。只有不断地锤炼他才能在实践中取得不断进步！俗话说：读万卷书不如行万里路，脑海子中的想法再好而不去行动一样是空谈。理想并不是想出来的，是干出来的，是用汗水拼出来的！任何情况下都不要轻言放弃，一定要学会坚持。

    公孙轩辕点头称是。

    黄涛开始教公孙轩辕如何开张业务：以其中的保险项目为例，保险出单有三种方式。第一种是陌生拜访。就是扫楼或者去马路上拉客户，这种方式最考验一个人的智慧和能力，我们团队的赵倩楠做陌生拜访成功率很高，你可以跟她学习下；第二种就是电话拜访邀约，我们会定期更新客户的通讯名单，名单上的人都是有价值的客户，有的是有车族，有的是有房族，有的是刚生完孩子等等，你就按照名单上的电话打过去，和对方约时间上门拜访。电话拜访最大的忌讳就是在电话里谈业务，如果客户询问你价格如何你一定不能说，一个没有被产品利益打动的客户听了价格之后即使你的产品价格再便宜他也会说贵的，这时你可以跟他说可以免费带资料上门讲解，跟客户约个拜访时间。第三种就是介绍和转介绍。这种方式是保险出单最佳的途径。说到这里他问公孙轩辕在上海有没有朋友或者亲戚。

    公孙轩辕回答只有3个同学，也是今年刚大学毕业！其他的没有了

    “那你可以从他们身上打开介绍和转介绍缺口。根据权威数据统计一个人可以影响身边的250个人，所以从他们开始突破的话意味着你一下子拥有了750个潜在客户，让你的同学帮你介绍他们的朋友，再让他们的朋友帮你介绍更多的朋友，不断的深挖和关联，这个就是介绍和转介绍的妙处！根据我多年的从业经验，这项成功的概率是最高的，所以你回去可以和你们的朋友们聊一聊！”黄涛告诉他。

    公孙轩辕听得很认真，频频点头。

    “陌生拜访难度太高。你可以在前期进行电话拜访。从今天起你一定要背熟下面这些话术，这些都是面对不同客户的应对方案，你背的滚瓜烂熟，对方挂你电话的概率就会降低！”黄涛说话的时候递给公孙轩辕一本书，只见上面写着四个大字“话术宝典”

    “更重要的是，你要把保险相关的产品知识弄懂，记熟，搞清楚每个险种的所保范围，价格，给客户带来的获益有哪些等等。卖保险不像卖其他商品，其他商品可以看得见，摸得着，可以精挑细选，讨价还价。而保险，因为它是虚拟的，它就是厚厚的一沓纸，它只是一个对未来的承诺！只有你专业，客户才能信赖你，才会放心地把钱交给你！”

    “涛哥，我记住了，我一定会让所有产品知识都熟练记忆在脑海中，我要成为顾客的最专业，最值得信赖的理财顾问！”

    “非常好，好好干。”黄涛满意地拍了拍他的肩膀。

    接下来的一整天，公孙轩辕重复在拨电话，接电话的机械动作中，但是他丝毫不觉得枯燥。AAA公司发生的一切对于公孙轩辕这个初到大观园的“刘姥姥”来说都是那么的新鲜和有意思！