第三十三章 战略问题是核心问题

    回到上海后，公孙轩辕延续了他在AAA公司每日三省吾身的传统，给马晓燕写了一份培训总结，写的文采斐然，亮点四溢。马晓燕第二天给他回复了一个字“GOOD”

    按照培训学习到的本领，加上他之前的知识。公孙轩辕制订了区域市场推广战略：崇明，杨浦，宝山虽说是很大的一块区域，但是细分下来，真正对销量有统治性影响的医院也就十几家，占总体医院数的20%左右，这符合二八原则，那么他就应该将80%的精力和资源放在这十几家医院。皮肤科毕竟是个小科室，医生数量本来就不多，那么每家医院重要的客户也就是2到3个，这样自己辖区真正要维护的就是这二，三十名客户，这二，三十名客户维护好了自己的销售业绩就好了。和AAA的销售模式相比，黑虎制药的客户都是现成的，只需要自己归归类，排排名就可以。

    至于销售策略，公孙轩辕认为：公司现有产品10几个，虽说明目繁多，但是很容易区别出来重点和非重点。有五六个产品是老产品，这样的产品已经在医院用了10几年了，如果医院没有门诊量的大幅增加，这些老产品的销量很难大幅增长，这些老产品的销售策略应该是稳住销量，不让其下滑。剩下的4到5个产品属于新产品，面世不到3年，这些产品很多在医院都没有采购，那不可回避的一个问题就是开发辖区医院。新产品新市场的开发上量是区域销量增长的引擎。

    公孙轩辕在笔记本上写道：2008年的战略是----抓住主要矛盾，开源节流。抓住主要矛盾就是抓20%重点医院内的20%的重点客户；开源就是开发新的产品和新的医院；节流就是稳住老产品的销量，不让其销量下跌。

    若干年后公孙轩辕回忆：自己当年的这个战略是非常正确的。很多同事当年把目标放在老产品的上量上，但是后来增长乏力。而开发虽然耗时耗力耗财，但是确是销量大增的必经之路。

    战略制定好了，目标聚焦了。下面的问题就是执行了。执行考验一个人的销售技巧和专业知识，公孙轩辕认真学习了产品知识。他要延续AAA公司的销售艺术-----做医生专业的销售顾问，将客户征服。勤劳的公孙轩辕一头扎进了自己的区域市场，为前途挥汗挥泪。

    几个月的时间，公孙轩辕的市场已经运作的红红火火的了。目标内的上量医院都有销量的增加，需要开发的医院也开始攻关关键人物。公孙轩辕每天都向马晓燕汇报工作进展，马晓燕很开心，鼓励他继续加油。

    团队每周都会开一场周会，会上大家各自汇报下最近的工作进展，统计下目前的进货情况。马晓燕还会跟大家宣布下最近的市场情况和公司组织的会议。每次公孙轩辕都认真记录，他觉得黑虎制药的销售模式和AAA比起来是一种全新的体验。交流沟通的多了，他也对团队的其他成员了解的更多。

    龙自强，四川甘孜人。加入黑虎制药已经有5年多了，从老朱干地区经理的时候他就是朱剑刚的得力助手和马仔，可以说他的身上已经留下深深的朱氏烙印。龙自强说话滴水不漏，做事情四平八稳。能让人很明显地察觉出他是一个有实力的人。

    连江，浙江江山人，戴笠老乡。加入公司有4年了，浙沪成立前一直负责上海市场，他是浙沪团队合并之后除了马晓燕之外唯一没有被干掉的上海代表，可见朱剑刚还是很喜欢他的。连江身材健硕，反应很快，基本上你说出去的任何一句话他都能迅速接上，给人一种很灵活的感觉。而且连江很有幽默感，是团队气氛的活跃剂。

    武佳慧，山东烟台人。烟台拿得出手的名牌是红富士苹果，武佳慧给公孙轩辕的第一印象就是淳朴，非常淳朴。尤其是武佳慧笑起来的时候，俨然就是一个充满亲和力的大苹果。因为是故乡地缘的接近，让公孙轩辕对武佳慧有特别的好感，和她沟通的最多。武佳慧毕业于山东大学，是医学硕士，她是团队学历最高的一个人。她也是从浙江团队调入上海的，黑虎资历3年。

    游希圣，安徽合肥人。是公孙轩辕在黑虎制药碰到的唯一的一个安徽人，也是从浙江团队转战上海的一员老臣，他和武佳慧的资历相当。之前林茵跟他提到老朱不喜欢安徽人的时候，公孙轩辕还说游哥不就是个安徽人吗！林茵白了他一眼：现在人家找了个湖北媳妇就是湖北人，嫁鸡随鸡，嫁狗随狗。晓得伐！

    游希圣现在负责的市场是上海市数一数二的大市场，可见朱剑刚对他是青睐的，因为大市场才能赚大钱ｓ来对游了解多了，公孙轩辕对游希圣更加刮目相看，这个人实在不简单，在浙江工作的那段时间，游希圣为了赢得老朱的信任，将自己的市场从50万的基数做到了200万，他基本上将自己所赚的奖金都贴进了市场。这个还不是最重要的，最重要的是他对老朱有情有义，忠心耿耿。公开非公开诚他跟老朱的步伐都跟的很紧，经常是第一个喊“朱经理万岁万万岁”的那个人。老朱很喜欢这个懂事的年轻人。

    黄尚武和江安琪都是浙沪团队成立后新招的人马。他们是同时期进入公司的，比林茵早了大概4个月。黄尚武也是湖北人，之前做过OTC，处方药是第一次做。他话不多，但是很会察言观色，马屁总能拍到点子上，所以他很讨龙自强的喜欢。两个人经常一起抽烟，聊天。周末的时候，黄尚武还会找龙自强打牌，打桌球。两个人走的很近。

    江安琪算是团队最美的一个美女了，据说她是朱剑刚心中的女神。朱剑刚在招江安琪的时候基本上是一锤定音的，直接绕过其他程序破格将她录取。可见她在朱剑刚心中的分量。江安琪四川人，四川出美女，这话在江安琪身上再次被印证。江现在负责的市场是上海市皮肤病研究所，是仅次于游希圣的第二大市场。每次朱剑刚来上海都会叫上市场大的，关系近的几个人去他那里谈话。每次当然少不了龙自强，马晓燕，游希圣还有江安琪。

    这个团队加上林茵和公孙轩辕正好是8个下属，马晓燕称他们为“八仙过海，各显神通。”