第四十一章 半年会－－－总结大会

    浙沪片区半年会上，朱剑刚主持，并且第一个发言：

    “浙沪的兄弟姐妹们，又到了我们一年一度的半年会时间，这次的半年会推迟了一个多月，之所以推迟是因为浙江的市场因招标的问题很多医院的销量受了点影响，我想人在心情不好的情况下，吃什么东西，玩什么娱乐都是没有劲的，都提不起精神。所以我就把半年会放在八月份，等我们把事情解决了放开手脚玩，不出我的意料，7月底招标事情果然圆满解决。所以从今天开始我希望所有的兄弟们把一切不愉快的烦恼都抛在脑后，利用这个机会好好放松下！”

    “好”大家一片喝彩。

    “我要跟大家强调的是，我老朱做事情很辩证，工作是工作，生活是生活，一定要分开，该工作的时候我希望你们认认真真，仔仔细细，不能吊儿郎当。该玩的时候也不要把工作上的东西搀和进来。我们今天下午的安排就是回顾下上半年的工作，总结下自己的所得所失，为后续发展积累经验。同时规划下下半年的工作，梳理下半年的做事思路。别人汇报的内容可能都是他们的市场状况，但是大家不要忘记了，如果你是一个有上进心的人，或许在不久的将来你也可以做那个位置，而且他们能在这么多人面前分享，展现的肯定都是他们最精华的部分。所以希望大家都认真去听，从现在学习怎么做好市场总比你到时再摸索要强的多。明天后天都是放松娱乐的时间，所以从今天晚上开始大家要一醉方休，玩到尽兴。现在重复下我们黑虎制药的会场纪律，我不希望在会议中看到谁在那交头接耳聊天，而且手机全部静音，开会期间谁也不许上厕所！”

    “下面请五个地区经理挨个汇报下自己上半年的工作，马晓燕先来！”朱剑刚讲话的时候会场静悄悄的，可以看得出来平常他是一个很有威严的人。自从公孙轩辕加入黑虎制药以来，这是第二次听朱剑刚演讲，第一次还是在半年前的面试上。

    马晓燕打开了幻灯，开始阐述上海区域的上半年业绩，下半年规划。以及自己团队管理的一些事情，展示团队风采的时候，马晓燕特别提到了公孙轩辕，她祝贺公孙轩辕这半年取得的成绩，说他进步很大。朱剑刚听得非常认真仔细。汇报结束之后，朱剑刚也提问了她一些问题，并对马晓燕进行了一番点评。

    接下来汇报的分别是徐长江，王启明，张杨，胡鹏飞。公孙轩辕认真听着，他觉得朱剑刚讲的很对，一个不想当将军的士兵不是好士兵，但是干想当将军是没有用的，要提前做准备，先不在其位谋其政，学习下别人的做事思路，然后再思考下如果自己是那个地区经理自己该怎么去做呢。多在脑海中做这样的沙盘演练，这样时间长了，即使不给你这个地区经理位置，你一样可以胜任这样的角色。这也是拿破仑为什么能够脱颖而出的真正原因。

    下午4点半，所有的地区经理都汇报完了，公孙轩辕不光学习到了很多市场运作的思路和方法，还记住了浙沪大部分同事的名字，他想晚上吃饭的时候就可以交到很多朋友啦。接下来，朱剑刚的助理蔡虎跟同事们分享了区域内的市愁动和财务报账问题。之后会议进入第二环节：优秀代表经验分享。有三个人汇报。第一个人是来自杭州萧山的马威，他负责的市场是浙沪最大的医院华沙医院；第二个人是来自温州的张燕，她负责的市场是浙沪第三大的医院，温峤医院；第三个人就是公孙轩辕，他负责的市场是崇明，杨浦，宝山，市躇数是张扬的四分之一。他是唯一一个来自小医院的代表。

    马威主要谈了一下华沙医院的上量经验，他接手后，将华沙医院的A产品纯销从800盒每个月做到了1500盒每个月，纯销翻了一倍。他总结出最大的方法就是开发新的客户，将以前8个客户处方做到了14个客户处方。

    张燕主要谈了温峤医院的开发经验，他将黑虎制药的一个B新产品开发进了温峤医院，自B产品3月份进院之后，到现在为止这个产品处方已经突破每月1000盒了。关于开发过程，他主要谈了如何找到药事委员会成员并且搞定药事委员会的成员的一些过程和方法。

    轮到公孙轩辕上场了，他整理了下自己的情绪和仪态，深呼吸了一下。

    “尊敬的朱经理，各位同事，大家上午好。很高兴能有这样一个机会和各位同事分享我的一些市场动态，首先请允许我做个自我介绍，我叫公孙轩辕，江苏徐州人，徐州自古是兵家必争之地，所以我从小就略知一些兵法，我今天跟各位同事分享的主题就是：孙子兵法和医药开发。希望通过20分钟的交流可以给各位同事提供一些经验借鉴。谢谢”

    “我也知道浙沪团队是一个非常出色的团队，这里面人才济济，在座的每位兄弟姐妹都是我的老师，如果我在讲的过程中有什么不对的地方也请大家海涵和指正。”

    “本次内容分成3个方面，首先是：为什么要开发江南医院（为什么打仗）；第二是，如何开发（如何打仗）；第三就是总结（对于以后同类仗有何借鉴）。”

    “首先我们来看第一个部分，为什么要开发江南医院。我接手崇明，杨浦，宝山这三个市场之后，就思考如何将这个区域做起来，当时我定的战略是：聚焦重点，开源节流。因为我知道，做一个市场，我的资源是有限的，我的时间精力也是有限的，如果面面俱到我只会面面俱失，所以我一定要抓重点。所谓聚焦重点就是根据二八原则将影响整体盘子销量的20%重点医院挑选出来，再将这20%重点医院的20%重点客户挑选出来，这部分的客户也就是20多人，名单如下。我将80%的时间和精力都放在这些人的身上，所以我在做这个市场的时候特别轻松，也特别有头绪。”

    “所谓开源节流，就是开发那些有潜力的医院，有潜力的产品；节流就是防止老产品掉量。而开源节流是销量增长的保证。”

    “哪些产品有潜力呢，我罗列了以下6个，A，B，C，D，E，F。这六个产品都是我们公司未来的主打产品，只有用这些有生命力的产品拉动才能带动整个市场销量的增长，可以说这六个产品是纯销增长的引擎。”

    “江南医院以前一直是一个默默无名的私立医院，在我之前根本没有人关注过这家医院。那为什么说江南医院是有潜力的重点医院呢？为什么要开发江南医院，大家请看”

    “这个是我收集到的江南医院的信息，皮肤科月门诊量2000人，皮肤科医生有6名，病床数15张，按照外用激素病人占门诊病人的百分比50%计算，一个月可以用到我们产品的门诊病人数是1000人；病房轮转率是3，一个月病房病人总数是45人，按照病房外用激素病人占比60%计算，总共有28人，也就是说一个月有1028个病人可以用到我们的产品。如果一个门诊病人开2盒，病房带药也是两盒，那么我们的外用激素药潜力高达2050盒每月。所以说江南医院潜力巨大。我之前也了解过，我们最大的竞品公司三金药业的外用激素产品在这里每个月销售1000盒。孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。我充分地了解了市场信息，对手信息，找到了打开市场的进攻点。”

    “公立医院的进药，负责人都是药剂科主任，在私立医院拍板人却并不是药剂科主任。”公孙轩辕将他日夜蹲守三个月，费了九牛二虎之力最终搞定曹大宝的经过，以及后来和陶经理就扣率的多少谈判成功渲染了一下，这是借鉴孙子兵法的：诱之以利，先夺其所爱！公孙轩辕妙句不断，将自己的开发过程讲得文采斐然，台下掌声不断。

    结尾处，他深情地说道“非常感谢能够加入这样一个有战斗力的团队。我也要感谢我的地区经理马晓燕马姐对我工作的支持以及对我市场的帮助。也感谢朱经理能够慧眼识才，将我招进这样一个团队，在朱经理这样的伯乐下面工作我的前途一定无可限量！”

    大家一片热烈的掌声。

    朱剑刚点评的时侯也不乏赞美之词“公孙轩辕是我招进来的兵，记得当时有10多个人一起竞聘这个岗位，最后我毫不犹豫地定下了他，大家想知道为什么吗？因为在我询问所有的竞聘者什么是团队精神的时候，只有他一个人的回答最让我感到满意。我还记得他当时的原话，他说：所谓团队精神就是当团队所有的人都要过河的时候，那个停下来搭桥的人。我觉得这句话用在浙沪身上非常恰当，浙沪不求个人英雄，但求兄弟齐心。”

    “这次为什么会选择公孙轩辕来分享，有的同事可能会挑战他的市场不够大，在这里我想说的是：做市场是一个动脑筋的过程，是需要发挥我们智慧的，不是兑兑费用吃吃饭那么简单的，不管大市彻是小市场我们都要发掘其增长点。我相信一个可以将小市场做成两倍增长的人，给他大市场他也一定可以做到两倍增长，因为他有方法。公孙轩辕，你好样的，希望你在未来继续加油！”老朱的点评很有针对性，作为管理者他看到的永远是市场的全局，是整个团队。

    公孙轩辕再次找到了自己存在的价值。非常兴奋。