第四十七章 销售高手龙自强

    会议下一个议题是龙自强给大家培训产品知识和销售技巧，龙自强的演讲功力还是很不错的，只见他抖抖自己肥硕的身体，一脸堆笑地开场道：

    “老朱一直希望我们上海的团队能够学术点，专业点，这样和医生交流的时候才会势如破竹，无往而不利！所以从这个月开始我们团队周会新增一个内容就是产品知识学习和销售技巧培训，很感谢马姐把这个宝贵的机会交给我，让我担纲这个项目，也希望这次的学习能够给大家在临床推广带来帮助。培训分两个部分，我会先用20分钟时间讲下A产品，主要谈它的药学知识和推广重点，在这里希望大家注意下我的利益转换。第二部分耗时30分钟，我主要跟大家谈谈如何和医生建立良好的私人关系。这里希望大家要明白一个道理，那就是------因敌制胜。”

    在产品知识学习阶段，龙自强将产品知识讲得很透澈，无论是药理机制，用法用量，规格价格，不良反应，适应症人群，竞品情况都分析的很到位。最重要的是其利益转化很精彩，站在医生的角度，这个药品给他带来什么获益，龙自强讲的很好！公孙轩辕学到很多。

    第二部分是公孙轩辕更加关注的，他想知道龙自强如何把客户搞定的。

    “下面我开始跟大家谈谈如何和医生建立良好的私人关系。俗话说，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神！也就是说，做客户关系没有一个固定不变的模式，所有的一切实践都是变化的，只有根据不同客户的变化去做工作才是科学的有效的，那么就要注意客户的关键信息：性格，需求。”

    ”首先谈一下性格，以我们团队同事为例。小游是一个外向型性格，他在家里排行老大，一般化老大的性格都是比较有主见，有想法，社交比较强，而且比较乐于影响别人；公孙轩辕是一个偏内向的人，属于内秀型的，他在家里排行老二，一般化老二都是比较叛逆的，这样的人不喜欢循规蹈矩，喜欢搞创新。当然我就是举两个例子啊，不绝对的。那么对于这两种类型的医生，你就不可能用同一个方法去做他们的工作，而要辩证地选择方法。对于小游那样的医生你要外向，有事说事，直接告诉他自己的东西怎么样可以帮到他；对于轩辕那样的医生，你要注意把控自己说话的节奏，诱导他说出自己想要的，然后再告诉他我们的产品和他的需求如何匹配。对于轩辕这样的客户，你贸然进攻，以他们的叛逆情绪，你讲的越好人家越不用。营销学上讲你和客户的共同点越多，你和客户成为朋友的可能性就越大。这是心理学上已经验证过的真理。所以第一点我要跟大家强调的就是一定要根据客户的性格选择你的手段。”

    ”关于需求，我想先请大家回答一下，你来黑虎工作的目的是什么，林茵，你来回答！”

    “赚钱啊！”林茵很老实。

    “是的，我们来黑虎工作就三个目的，第一是赚钱，像林茵这样的。第二是升职，像马姐这样在更高的位置发挥价值。第三学习技能，像轩辕这样有上进心的。总之我们的目的是不一样的。当然人的目的不一定是单一的，有的人既想赚钱又想升职，又想学东西也是有的。可以说，一个人的需求是和他的目标挂钩，和动机有关。那么，我想请大家再思考下，医生帮病人看病的目的是什么？小连你来！”

    “悬壶济世，治病救人！”连江讲话很幽默。

    ”不错，医生的首要目的是治病救人，这个永远是第一位的，这是核心需求。当然啦，医生也是人，他也要生活，要旅游，要照顾家庭。总之，医生的需求是多元化的。我们若想和医生交朋友，就要尽量满足他的多元化的需求。怎么满足呢？对于核心需求就需要运用专业化推广技巧，满足其对于学术方面的渴望，这个要求我们对产品知识绝对熟练；对于其他私人需求就要用到个性化服务技巧，这就要求我们练就超强的服务技能和专业销售技巧。”

    ”我给大家举个例子吧。我是怎么搞定上海南方医院皮肤科胡啸天主任的。”龙自强知道一个好的演讲者不能只讲大道理，还要现身说法讲故事。

    “刚接手这家医院的时候，我用了2个礼拜的时间把胡主任的信息基本都摸清了。正所谓知己知彼百战不殆嘛！大家看我这里罗列了胡医生的一些信息，出生年月，籍贯，毕业院校，工作经历，学术论文，家庭背景，性格喜好，科室关系等。最重要的还有处方观念，处方习惯等。毫不谦虚地跟大家说，我不做药去做间谍也是一流的。信息的收集是要动脑筋的，要发动一切资源和人脉去搞！”

    “了解他的信息之后在他值班的一个晚上，我就去拜访他。事前我知道他喜欢翡翠，于是带上一块玉请他鉴别。我告诉他这个是我朋友送我的一块玉，价格不便宜。他一看就放下手头的工作忙活开了，完毕哈哈大笑说酗子你被骗了，这哪是翡翠啊，这分明是块不值钱的马来玉。来我给你讲解下，如何鉴别翡翠和马来玉。。。。。胡主任非常专业，非常愿意分享自己的知识。我听的频频点头！”

    “讲完之后胡主任还说酗子下次带你去我家瞅瞅，让你见识下什么叫好玉。我说好懊啊，终于遇到一个志同道合者还是专家。我还告诉他下次我带上一块和田玉给他鉴别下，这个宝贝我一般不拿出手。他两眼放光说好啊，好啊，那下周二就来我家我们一起研究研究！就这么几次交流之后，大家已经成为朋友了。要知道为了准备这几次的拜访我可是看了10几本鉴玉的书，跑了10几个文化古玩市场，自学成为鉴玉奇才。”

    “在和胡主任聊天的过程中，但凡他聊的任何话题我都很容易接上，而且我挑的话题也都是他熟悉的，一个人对自己熟悉的东西总是滔滔不绝的，从他毕业学校，家乡风俗，工作经历，家庭情况等，他唾沫横飞地跟我讲其中的一些往事，我点头不断。正所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，他发觉我和他的共同点好多啊，很懂他，所以他开心地称呼我为知己兄弟！’

    “后来的事情我不跟大家说大家也知道发生了什么，现在南方医院的纯销已经由接手时候的200盒每个月增长到800盒每个月了。下个月我还准备带胡啸天主任去舟山旅个游渡个假增进下感情。和客户做朋友就这么简单。”龙自强不愧为营销大师，听的公孙轩辕佩服不已。

    大家一片掌声。