第991章 防御战
杨飞不想化龙,他只想保住自己的美丽集团。
值得一提的是,98年央视的广告招标大会,杨飞并没有参与。
美丽集团也没有参与99年的标王之争。
11月8号那天,美丽集团的老板第一次缺席央视广告招标大会,不过,这并不代表美丽集团不重视这次广告招标。
事实上,除了杨飞没有到场,苏桐、魏新源、朱仲南、谢桂燕、嵇少康、阮玉玲,还有最近加入美丽集团大家庭的胡志彪,都来到了招标会现场。
美丽集团没有竞争标王,却也拿下了不少黄金广告位置。
值得一提的是,宝洁终于豪爽了一回,,最终拿下了标王席位。
,比起去年的标王来,还是有一些差距的。
但是,连续几届标王的失败,给狂热的企业家们泼了一盆冷水。
越来越多的企业家意识到,打铁还须自身硬,单靠标王的光环,企业是无法成功的。
就像有些皇子,穿上了龙袍,也不像太子,更无法掌管皇权!
扶不起的阿斗,这世界上不是太少,而是太多。
意识到这一点后,国内企业家对杨飞这个后生更加敬佩了。
美丽集团能成功,虽然得益于央视标王的光环加持,但更多的,却来自杨飞的努力,以及杨飞的眼光和手段。
所以,今年的央视标王,参与竞争的人仍然很多,但大家都变得理性起来。
于是,,顺利登顶。
而杨飞已经对标王无感了。
连续多年的标王企业,该有的宣传力度,早就有了。
这一年,杨飞在央视的投入的广告,加在一起,还没有标王一半那么多。
也就是说,美丽集团今年的广告预算减少了几个亿!
杨飞之所以这么做,当然是有含义的。
因为,接下来的99年,杨飞要在国内打一场防御战。
在日化行业内,杨飞折腾了五年多时间。
这五年中,杨飞使用了各种战术。
什么侧翼战、游击战、正面出击、兵力原则,杨飞使尽了浑身解数,也获得了极大的成功。
五年时间过去,美丽集团成长为国内销量排名第一的企业!
而杨飞也顺理成章,问鼎98年的南方省首富!
统计这个富豪榜的人,显然并不清楚杨飞的其它产业和投资。
如果把杨飞所有的投资全部算上的话,杨飞在国内的明面富豪里面,也是能排得上位的。
可是,杨飞并不想争这个富豪榜的排位,因为没有任何意义。
杨飞和宝洁、联合利华等国际巨鳄,还有国内的诸多日化企业,打了五年的战争,达到了第一的位置。
接下来,杨飞想改变战略,以防御为主。
杨飞制住新的目标,未来两年内,只要能稳住日化霸主的龙头地位,再稳中有升即可。
我们之前讨论兵力原则时,曾经提到过,防御战比进攻要容易。
因为杨飞已经占据了制高点,别人再想进攻,就要花费数倍的兵力,投入数倍的资金!
防御战必须遵守三条基本原则,而且易学难用。
第一原则,不用讲,那就是只有市场领导者,才能打防御战!
多数公司都把自己视为行业领导者,但它们大多是把领导者的地位,建立在自己定义的基础上,而非市场事实。
真正的市场领导者,并不是公司自诩出来的,而是需要顾客认可,顾客认可的领导者才是真正的市场领导者。
而且,能打防御战的,是市场唯一的领导者,而不是泛泛的领导者。
在国内日化行业,杨飞领导的美丽集团,无疑正在成长为市场真正的领导者。
领导者下面,是一群王位觊觎者,也是领导者的竞争对手。
能打赢防御战,也能反证领导者的王者地位。
防御战的第二条原则:最佳的防御,就是勇于自我攻击。
防御者处于领导地位,因此在潜在顾客心智中占据强势位置,防御者提高自身地位的最佳方法,就是不断的自我攻击。
换言之,自我攻击,就是通过升级产品或服务,来强化自己的地位。
试看世界上处于行业领导地位的大企业,每隔一段时间,都会推出新型产品,其价格和性能,都会明显优于既有产品,以刺激消费,并巩固自己的领导地位。
竞争对手只能想方设法,迎头赶上。
而移动的目标,总是比静止目标更难击中。
所以,领导者的自我攻击,也就是不断的创新,为竞争对手树立更强大的目标。
以吉列公司为例,当一个刀片的蓝色刀锋系列主导湿式刮须市丑,吉列进行自我攻击,推出了全球首款双刀片剃须刀。
公司客户都以为,两个刀片比一个超级蓝色刀锋更好,立即购买新的产品。
六年后,吉列公司又推出可调式双刀片剃须刀,该产品优于非可调双刀片剃须刀,再次获得市惩顾客的喜爱!
之后,吉列推出了三片刀片、四片刀片、五刀片的新型产品,并逐一大获成功!
永远被模仿,无法被超越!
这就是市场领导者自我攻击的优秀之处。
自我攻击,可能会牺牲短期利润,但有助于保持市场占有率。
这是所有商战的终极武器!
反之,如果市场领导者不墨守成规,不愿创新,最终会失去市场,从神坛跌落下来。
防御者第三原则:强大的进攻,必须及时封杀!
大多数公司,只有一次取胜机会,但市场领导者却有两次机会。
如果某个市场领导者错失了自我攻击的机会,一般可以通过复制竞争对手的商业行为,加以补救。
但是,这一行动,必须在进攻者确定地位之前,快速采取行动!
我们看到,联合利华和宝洁的很多产品,其实是同质化的,重复的,甚至就是你抄我,我抄你,你有的我都有,只有不断的复制对手成功的项目和产品,这两家日化巨头,才能保持不败的地位。
而大企业对小公司进行兼别、收购、封杀,目的无非就是为了垄断!
想想当初,杨飞刚从南方省崛起时,如果就被宝洁或者联合利华收购并封杀,那现在哪里还有美丽集团?
就像以前的南化厂,还有红极一时的活力厂,此刻早就淹没在历史长河中了!
宁可错杀一千,也不可放过一个!
在商战中,对竞争对手的仁慈,就是对自己的残忍。
杨飞深刻的分析之后,给集团制定了防御战的战术。
他制定的战术是否正确,防御战又能否成功?
这一切,需要时间的市场的检验!