第十一章 酒桌VS谈判桌

    两天后的上午我接到黄主任的电话，让明天中午到“燕风楼”和“华都”的张总聚聚。这两天想到黄主任可能会给我电话，而一直用原来的手机号，他才会顺利找到我。那天和黄主任夫妇吃完饭，我就打电话告诉小苗让她向推广部了解当时谈广告费的情况，准备谈判资料。同时也告诉了我们王总让他和小苗这两天有空时一块做这次谈判的准备资料——这次谈判会在酒桌上进行，还有为了达到最好的双赢效果，推广部的人不便出场，全部由公司高层去谈。而我作为这次谈判的主角，除了又仔细看了推广计划书外，还从多方面准备谈判的资料比如从一些管理类网站下载了些关于谈判的贴子：谈判亦决定成败

    “我们不要因为惧怕谈判而拒绝谈判!”——美国第三十五任总统肯尼迪。

    从战国时代的苏秦、张仪的合纵、连横到现代商战的企业并购、联营，从朝核问题的六方会谈到茶叶蛋是六毛一个还是一块钱俩，谈判几乎是无处无时不在。“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”孙子兵法也把谈判列谋攻的第二重要地位，是用计谋无法实现情况下最好的选择。在营销方面一个好的营销方案要想通过再到执行，需要公司内部谈判；方案通过媒体推广要经过谈判；走各种通路要和分销商谈判；原料的采购也要和供应商谈判；就是产品到消费者手中也要直销人员和顾客进行最终的谈判。可以说谈判贯穿整个营销过程还大多在起着决定因素。

    谈判应注意问题：

    一：掌握尽可能多的信息，可以说对谈判起着决定因素是双方手中的信息。例如日本在中国进口大庆油田设备中因为比其他国家的竟争对手掌握了更多的信息所以在谈判中占尽了优势。

    二：很好的谈判心理，因为谈判也是一块大的心理战如没有很好的谈判心理就会在势上先输给对方。

    三：最合理的谈判人力组合。这一点在大的谈判中尤其重要。

    四：时间的把握。谈判中时间是一种看不到的武器谁用的好谁就占了优势和先机。

    五：良好的应变能力，在谈判中有着太多的变数，所以在多准备预案的前提下还要有着良好的应变能力。

    六：用好语言这把双刃剑。

    七：双赢的原则。谈判目的是实现双方的合作那就要达到接近双方诉求点。

    八：要清楚对方的真正诉求点。谈判可能会用多种方式但最终目的是达到已方的诉求点。

    九：注重谈判礼仪。礼者敬也，一定要给谈判对手以充分的尊敬会换来很多谈判条件，有些谈判最后争的就是个面子；仪者度也，在不同的诚给予不同方式的尊重。

    谈判中一些方法：

    1、先声夺人，运用所掌握的大量信息、数据、专家分析预等资料由谈判高手向对方一开始就动于九天之上让对方不知其所守。达到速战速决。

    2、迂回战术，避开对方的主要诉求点，先从其他点入手由轻到重。

    3、逐步蚕食，在对方小让步后通过各种方法逐小步达到已方诉求点，如一百八的裤子最终以二十三价位买下就是此法的很好运用。

    4、以逸待劳，在开始先不谈，等到对方疲惫时再反击。这一法被日本人运用的十分到家在与美国人的合作中多次得手。

    5、尊重对方，换位思考，好多谈判到最后就是一个面子问题给足对方面子事就好做的多了。

    6、瞒天过海，把真正的诉求藏于九地之下，如古董碗卖猫就是此法的运用。

    7、多角谈判，在谈判时给对方多造几个竟争对手，已方采用游走式多角谈判。哈默曾用此法取得多次成功。

    8、附加条件的让步，在重多的谈判中做些附加条件的让步不但可以让谈判有大进展而已方却也没什么损失。

    还有更多方法不再一一列举望大家多提出方法一块学习。

    第二天中午我开着我的桑塔纳，王总开着公司的别克载着小苗准时来到燕风楼。在路上我给黄主任打了个电话，告诉他我可能会一开始把广告费报的不那么高，最后会提到上次告诉他的数，请他见谅，黄哥笑我“滑”。我们停好车时，黄主任也到了，张总带着他的助手已接了出来，先是和黄主任握手接着和我握手，

    “我说贾总啊！现在生意做这么的大，车子也应该换一换得啦~！”张总是广东人说话拉长音。

    “这不是来找张总帮我换车了吗？”我这么一说他一愣。“还得靠你把产品知名度提上去后，有钱赚才能换车啊！”我接着说。大家大笑。我接着向他介绍“这是我们王总经理，这位美女你见过的，现在是我们公司的副总。”他和我们王总握过手，客套几句。接着恭喜小苗升职，大夸小苗今天多漂亮……。

    大家走进包房由黄主任带头点菜，然后大家分点，要酒时我建议今天喝我们老家的十年陈枣酒，并且说这是我们马上要推出的新产品大家当然都没有异议。谁都明白今天这酒要喝出什么味来。

    大酒店的反应速度就是快不久菜就上来了。服务员帮忙把酒倒好,我们王总示意她们可以出去了。大家先同端一个，张总连夸好酒，下一句的意思是自己是南方人酒量不行，不能再多喝了，请大家见谅。其实应该是怕我们把他灌醉了压他的广告费。

    “张总其实这顿酒应该说是我们的道歉酒。”我此言一出除了我们王总和小苗外大家都是一愣。“由于新产品市场开发费用太大我们有点吃不消；你看超市进店费一个店都将近一万，我们做了二十多家超市就二十多万出去了；再加上几十个业务员在开发市场，那可都是拿着大把的钱在铺路啊；更不用说其他的促销费用、增品了；我们是真的吃不消了。所以只好降低广告费用的预算了，还得请张总见谅啊！来我敬张总一杯。”我脸露谦意。

    “才给你们十六万多一点哪！做那么多的版面给你们的价格是很低得啦！”张总着急的说。

    “我想张总是误会了，我知道你给我们的价格是很低的，我今天不是压你的价而是我们预算有问题只好少做点。所以说这顿酒是我们的道歉酒！来王总、苗总我们一块敬张总他们一杯，算是我们向他们道歉了。”我们三人一块举杯。张总和他的手下跟着端起来大家喝了。张总的脸已没有刚见面时的光彩了。

    “那你们打算降多少预算？”张总皱着眉问。

    “降到十万吧！”我们王总回答。

    “降这么多啊！”张总的声音很大。“这样我们给他们那么低的价格就没法做了！”他手下在小声说。

    “张总！真的很报歉，我知道你看黄主任的面子给我们价格很低，我们降低广告费后你可以把给我们的价格调高一点别赔了钱啊。好在我们合同还没签！这样双方都不违约。来张总吃菜Ｆ主任吃菜！”我报歉的说。

    “今天咱们喝得这酒什么价格？”张总问。

    “88”小苗回答。

    “这么贵啊！”张总眉头没有松的意思。

    “噢！那是零售价，出厂价四十二。”小苗补充说。

    “噢！贾总你看这样行吗？你出十万的款子，其他的部分按出厂价给我们货？我们还给你们原来的版数，大家都让一点吗！这样生意才有得做得啦！”

    “张总！张哥！你真是帮了我们大忙了。如果这样的话那是最好了。来张总我再敬你一杯！”喝了这杯酒张总的脸色总算阴转多云。

    “我还有一个方案？你们两位看一下行吗？”我们王总发言。“张总要的这批货的促销费用会减少一大块，我想我们把这部分投入广告预算回报给张总。你看行吗贾总？”

    “好啊。那你们算一下我们能再投入多少。”我们王总和小苗就认真的算了起来。一会出来了“是一万四千多。这样我们总的广告投入就差不多十八万了。”小苗说。

    “十八万啊。干脆凑个整吧做他二十万。再加他两万的投入。”我大器的说。张总的胖脸马上笑的花一样艳。“不过——”我拉长了声音。张总夹起来的菜停在半空没送入口。

    “这两万，一半的款一半的货行吗？张总！”我问。

    张总愣着的脸才放开。连声说行。下面再没有什么插曲大家高兴的喝着各有所得的“酒”。

    第二天在上午在我们公司正式签约，把预付款给他们打了过去，而中午他们回请我们吃了一顿。

    然后我们把电视台广告买断公司的经理约出来聚聚,让他们看了我们和“华都”的合同，前面有车后面的辙就好走多了，他们也参考这一点和我们签约。“兵无常势，水无常形。水因地而制形，兵因敌而制胜！”《孙子兵法》

    为了说服雯的家人同意我们结婚，六年多以前我曾组织了一次去她家的“谈判”——当然那时还不知道那也算谈判。结果是以大失败而告终，而那次谈判也成为我们分手的最后催命符。我方参加谈判的所有人最后灰溜溜的走了，我呢？当着她的面扔掉了求婚戒指，然后发誓从此和她一刀两断再没有任何关系！雯哭的一塌糊涂……

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