第三十八章 只有抓住了客户的脉搏才能搞定他

    从2月份加入黑虎制药以来，公孙轩辕就一直盯着江南医院做开发。前期公孙轩辕也分析过开发这家医院的利弊：第一，江南医院是皮肤科专科的民营医院，皮肤科门诊量很大，用药潜力巨大。只要能将药开发进去肯定可以带动销量的大幅提升。第二，民营医院的进药没有公立医院的死板和呆滞，只要你和关键人物关系到位一年四季都可以进药。而公立医院大部分都是一年2次进药机会，还要开药事委员会协商。药事委员会成员一般有6到8个，除了药剂科主任或者副院长之外其他都是临床大科室的主任。要搞定这些人，让他们支持自己的产品需要花费很大的代价和心思，所以选择江南医院第二个好处就是进药方便。第三，民营医院的医生好打交道，相对于公司医院的铁饭碗来说，民营医院的医生也是雇用制的，没有公立医院医生那样的颐指气使，高高在上，所以交流起来比较舒服和轻松。

    要开发江南医院，关键人物有三个：第一个是药剂科主任曹大宝。他负责整个江南医院的药品采购和调配。第二，皮肤科主任刘德凯。他负责把关皮肤科产品的选择和使用，他点头可以用的产品皮肤科的医生才可以用。第三，皮肤科副主任王倩倩，刘主任发话之后可以使用的产品，王倩倩负责统筹和指挥使用，然后统一计算会务费，算作科室经费。只要公孙轩辕能将这三个人都搞定，那么他的药品在这家医院的销售绝对无任何障碍。

    他从5月份开始就一直约药剂科主任曹大宝吃饭，曹一直拒绝。关于产品知识，公孙轩辕也和曹讲了很多次了，包括产品适应症，疗效规格价格等，都谈了，曹大宝仍然无动于衷。公孙轩辕并不气馁，他觉得自己要改变营销策略，才能赢得转机。打听到曹大宝是江苏扬州邗江人，他今年40多岁，是一个矮胖的男人，喜怒哀乐不行于色，对于公孙轩辕的糖衣炮弹他拒之千里，让公孙轩辕找不到任何突破口。公孙轩辕忽然想到了大学化学老师的一个理论：相似相溶原理。说的是结构相似的物质可以互溶，所以极性物质溶解于极性溶液，非极性物质溶于非极性溶液。化学老师还说，一个物质的特点恰恰就是其弱点，所以如果他的特点是极性的要用水提取，非极性的要用汽油或者CCL4提取。若想搞定曹大宝，先要了解其特点，然后再根据其特点使用对应的方法将他提取出来。

    根据公孙轩辕的观察，曹大宝居住于医院附近的一个小区----鑫源家园，他的生活很有规律性，周一到周五在江南医院朝九晚五地上班，周六早上上半天班。他没有什么不良嗜好，不抽烟，不喝酒，下班后就回家，或者去附近的菜市场买菜。可以说这样的男人已经不再具备建功立业的雄心，而是将精力和时间全部放在了家庭上了。这样的男人对于吃饭必然没有兴趣，因为那是在浪费他的时间。

    在和药库的其他医生聊天的时候打听到：曹大宝有一个女儿，上初一，他经常陪着女儿一起学习和读书。曹大宝非常疼爱自己的女儿，他觉得和女儿在一起的时光是最宝贵的，是用金钱都买不走的。所以公孙轩辕判断：女儿是曹大宝的阿喀琉斯之踵，若想拿下曹大宝必须从此处出招。

    在送了药库几次水果和饮料之后，他打听到曹大宝的女儿很喜欢歌手刘超华。公孙轩辕去百度上搜了一下，刘超华的演唱会在2008年只有两场，一场是4月份，已经举办过了；另一场是10月份，还要等3个月。不过现在网上可以提前订票。他在网上订了3张演唱会门票，花去了接近3000元钱。

    孙子兵法云：先夺其所爱，则听也。曹大宝之所爱，恰是其女儿。公孙轩辕又托东北朋友给自己快递了几袋东北香米，又从商场买了几瓶上好的橄榄油。在一个周五的下午公孙轩辕来到曹大宝的楼下。等了没有多久曹大宝就领着大包小包的蔬菜回来了，公孙轩辕立马笑脸迎上。

    “曹主任，下班啦。我是黑虎制药的公孙，我之前去医院拜访过你的！”公孙轩辕笑着说道。

    “哦，哦，你好。你有有什么事情吗？”曹大宝很警觉。

    “曹主任是这样的，上次和你谈的关于黑虎制药几个产品进院的事情，你跟我说这个事情要杜院长批准，我已经和杜院长约好下周五去见他。谢谢曹主任给我提供这么一条有价值的信息，希望杜院长批准之后，公孙轩辕这里能和曹主任合作愉快。我特地带来了两袋香米和几瓶上好橄榄油，来谢谢曹主任，没有你的指点，我真的不知道要找谁呢！！！”其实公孙轩辕知道曹大宝让自己找杜院长就是在踢皮球，这个事情他完全一个人做得了主，之所以这么做是因为他并不想帮一个他并不认识的厂家代表。但是既然要做曹大宝的工作，公孙轩辕就只能假装傻傻的什么都不知道。

    “哎呀，你太客气了。这怎么好意思呢，也没有帮上你的忙，你还是带回去自己吃吧！”曹大宝推辞道。

    “曹主任，你千万别推辞，你推辞下次我不好意思找你了。你好心帮我我不能不感恩呵。东西不值什么钱，只是公孙的一片心意。曹主任你一定要收下！”公孙轩辕显得无比真诚，他只想告诉曹大宝这份小礼物是他付出应得的。“这个东北香米富含人体所需的蛋白质和氨基酸，营养价值比其他大米高，尤其对于经常用脑的人来说，非常不错。上海市面上基本上没有的，要从东北运过来。这个橄榄油也可以促进脑细胞的发育，增加智慧。曹主任你全部收下吧，如果好的话我下次再给你送点。”

    “啊，那怎么好意思呢！哎，公孙。太谢谢你了。”曹大宝笑着说道。

    “曹主任，还有一件事情。小孙有一个做会议的朋友送了我三张刘超华的演唱会门票，我其实并不喜欢歌手刘超华的，因为作为帅哥的刘超华一般都是小女生的追星对象，所以我把这三张票送给曹主任，或许你女儿喜欢呵。就当做你给她的奖励好了。”公孙轩辕将门票递上。

    曹大宝更加激动了，欣然接受。因为他的女儿不止一次嚷着要看刘超华，而他也不懂什么演唱会。所以无法满足女儿，这下不知道会让女儿乐成什么样子。女儿的开心就是他最大的满足。