第三十九章 销售中要找准拍板人和决策人
公孙轩辕知道，任何一个目标的达成都不是一蹴而就的，所以要设一个阶段性目标。比如你想让女孩和你上床，一步到位显然不现实，分成几个阶段性目标就可行多了。你可以先和她吃顿饭，然后看个电影，然后拉个手回家，然后接个吻拥个抱，然后再一起上床讲故事，最后就可以那啥了。只要曹大宝收下自己的东西，两人的关系就近了一步了。周三去找杜院长不找杜院长效果都一样，公孙轩辕知道，姓杜的肯定还会让她找曹大宝。但是公孙轩辕到时候就可以用姓杜的话去压曹大宝了，让他无球可踢。
周五，情况果然不出公孙轩辕所料，杜院长将公孙轩辕又支到了药剂科那里，回答的话也一字不差“这个事情是曹主任管，你还是找他吧！”公孙轩辕下班的时候又迎上曹大宝，两个人一边聊天一边往家走。曹大宝明显比之前亲切多了，看来那三张演唱会门票切中了他的需求。
“曹主任，我今天找杜院长了。他跟我说，这个事情还是您一手负责的呵，曹主任你这次一定要帮帮我啊，没有你的点头这个事情还真解决不了呢。”公孙轩辕说出了自己的想法。
“公孙，这个事情确实不是我一个人管得了的。你也知道民营医院不比公立医院，我们每个人都是是为老板打工的，进一个药不进一个药我真的说了不算。我擅做主张丢了饭碗都有可能。但是看你人这么真诚，我可以帮你想想办法。”曹大宝话头一转开始站在公孙轩辕的角度想问题了。
“公孙轩辕，你下周三去找下医务科的陶经理，他是老板的弟弟。你去跟他谈谈你这个产品，然后跟他聊聊你们的价格可以返多少个点。我事先会找杜院长和皮肤科刘德凯主任谈你们这个产品的，杜院长是我的好朋友，而刘主任很听杜院长的。只要我们三个都达成一致的话，陶经理会考虑的，关键是价格。如果你的价格他接受了，我这边立刻帮你进！我只能帮你帮到这了，这是我最大的力量。”曹大宝终于把隐藏的拍板人说出来了。可以这么理解，他和杜院长都只是决策人，而真正拍板人却是老板的弟弟陶经理，这也是曹大宝一直顾忌的问题根源。这是民营企业的惯例，公孙轩辕豁然开朗。
去见陶经理之前，公孙轩辕问过马晓燕，关于产品价格的返点问题。马晓燕告诉他公司规定所有产品的扣率不能低于80扣。所谓扣率就是制药厂家按医院从商业公司进货价的多少点返给医院。也就是给医院打多少折，黑虎制药的底线是八折。
他去之前给陶经理带了一条中华香烟！
在和陶经理谈的时候，公孙轩辕先讲了黑虎制药的药疗效如何出色，如何能帮助到江南医院医生治病救人。陶经理回答说这个产品他听说过，看来曹大宝已经影响了陶经理。最后说到了价格，公孙轩辕表示如果医院确实有采购意向的话，价格上还是可以谈谈的。听到这里，陶经理一下子来了精神。
“你们可以返多少点？”
“陶经理，价格是跟着销量走的，如果销量比较大的话我们的扣率可以更低！”公孙轩辕没有直接回答，他知道这个时候他说何种扣率对方都会说高了。这就好比中国人去买任何东西都会说价格太贵了一样。
“销量的话，你放心。你刚才提到的几个产品我们也接触过，所以我可以保证，销量一定不会低于10件每个月。何况我们杭州也有一家分院，我们会一起采购的，如果能够采购的话你会很划算的。”陶经理画的的大饼很诱人。公孙轩辕心中窃喜，如果真的谈妥的话，今年的销量肯定会翻番。
“陶经理，你觉得达到你说的那个销量多少扣率你可以接受呢，我可以跟你透露一下，上海最大的医院上海皮肤病研究院我们给的扣率也是90扣，他产值一年3000多万！”公孙轩辕回答。
“90扣不行，我们不会做的。这个价格不划算。”陶经理一口回绝。
“那你觉得多少比较合适？”公孙轩辕觉得自己马上要接近真相了。
“70扣，你可以和你老板商量下，可以的话下周这个时候来找我！”陶经理说出了自己的报价。
“陶经理，这个事情我不必和老板商量。我完全可以做主，70扣我们肯定没有办法做的！这个价格我根本不用向老板汇报，他也肯定没办法说服公司领导批准。你刚才说一个月10件货也不过近10万，一年100多万，这个消息传出去的话皮肤病医院肯定会断我们货的！我们在上海还没有低于90扣的先例！”公孙轩辕觉得这个时候不强势就没有办法谈下去了。
“你们的底线是多少啊？你也知道我是生意人，做生意追求利润，没有利润我们不会做的。”
“最低88扣，我回去尽力帮你争取90扣，剩下的两个点我自己掏工资贴给江南医院！陶经理我是希望你有钱赚的，只有你赚钱了我才有发展。我刚进公司我也想做出业绩！所以我肯定会站在陶经理这边帮你争取利益最大化的！”公孙轩辕说道。
“这样吧，你跟你老板谈下，就85扣，如果可以的话我下周就可以采购。其他不说了，就这样吧，可以的话电话我！”陶经理下最后的通牒。
回去之后，公孙轩辕立马跟马晓燕汇报了这个事情。马晓燕回答，这个85扣当然是可以做的，公孙轩辕干得不错，你发现了一个大金矿。公孙轩辕听后非常开心。
第二次他和马晓燕再去谈判就非常顺利，陶经理答应85扣采购，并且保证一次性进6个产品。公孙轩辕算了一笔账，这六个产品一个月可以帮他带来10多万的销售额。整整和去年整个区域月销量持平。公孙轩辕的“开源”目标取得了成功。