第274章 评分激励
龙城一中的调研，并没有让陈卫红轻松起来。.县城高中教师们表面风光背后的艰辛与疲惫，苦涩笑容之下的无奈，以及领导们把考试成绩、升学率看成工作乃至生命中第一重要的观念，和由此而制订的管理制度、采取的管理措施、实施的管理行为，特别是他们轻视自己与学生生命发展的被动、麻木，更增添了陈卫红的忧虑。
假期临近，年关也要到了，陈卫红已经先后跑了十余所学校，调研了数十名教师，收集了十余万字的原始材料，但是，心里却仿佛哽着一块什么硬硬的东西，思绪也有些混乱，不想动笔撰写报告。
陈卫红决定调研工作暂告一段落，开始着手拟订三友商行的管理制度，策划三友商行新公司的营销计划。
这段时间，陈卫红对潭定供销社的相关管理制度、措施以及具体的组织机构、操作办法进行了认真的研读，并结合书本上的内容进行了比较分析，感觉供销社的管理制度比较健全，落实起来也比较容易。于是，以此在蓝本，结合三友公司的实际，特别是管理人员少，各代理商相对独立等情况，准备从人、财、物三个方面拟订出管理结构图，再在此基础上制订出具体的管理方案。
晚上，陈卫红把自己的思路和意图向杨莉作了简要介绍，把相关资料提供给她：“老板娘，辛苦你一下，财务管理这块就交给你，麻烦你拟订一个财务管理体系和方案出来。”
“羞羞羞，脸皮厚！不要乱喊，谁是你的老板娘哦，不害臊！”杨莉举起手指，在脸上做出一个夸张的动作。
“娘子，小生这厢有礼了，麻烦娘子辛苦一下，帮帮小生，拟订出三友商行的财务管理方案和相关的制度。”
“卫红，我的水平你又不是不知道。不是我不帮你，这么重大的任务，我没有实力，也没有信心去完成。要不，你把大方案拟订出来，我帮你在细节上进行补充和修订。”杨莉有些愧疚地看着陈卫红。
“杨莉，你要相信自己，和尚都是人学的。再说，你本来就是学的这个专业，这些知识你都知道，也从书上看到过相关的做法和案例，大胆去做吧，任何事情都有第一次。”陈卫红热情地鼓励道。
“那，我试试吧。如果我做不好，你可别骂我。”杨莉可怜兮兮地看着陈卫红。
“我怎么舍得骂你的，亲爱的，你就放心地去做吧，有什么问题我们一起商量。”
两人并排坐在家里唯一的一张老式办公桌前，各自开始了行动。
三友商行的规模大了起来，人也多了起来，管理工作自然也复杂起来，需要在实体店的基础上，建立一个管理机构。
通过前几天的交流，三人已经达成了一个初步协议，商行仍然由陈卫红领头，负责策划、宣传与市场拓展等；唐大姐负责财务、营销，邢勇负责实物、人事与行政事务管理。商行按要求规范建帐，继续聘任杨莉担任会计，再聘请一名出纳，兼任行政事务管理、接待等。
从下一步的情况来看，三友商行需要直接管理的实全，包括双江和龙城两个实体店，以及青山地区的一部分股份，还有就是省城南江和双江两个地方的仓库，以及省城的一个批发店。
青山地区已经委托车福群去管理，辛雨也是一个理得起事的人，可以继续沿续这种方式。双江专卖店，可以交给杨梅管理，这也是一个可以信得下的人。龙城县的三友商行分行呢，需要物色一个信得过的人来担任店长，为了平衡，这个人选最好由唐大姐推荐的人来担任。至于两个仓库，省城那边，可以继续由朱艳红进行监管，但需要物色一名信得过的老实人上去做具体的工作，还必须得建立健全相应的制度。双江的仓库，交由邢勇管理。
对各地代理商的管理，按照原来的商定，朱艳红发展的部分，继续由她管理，相应的利润提成也继续计算到她的头上。自己发展的这部分呢？目前来看，利润返点与奖励，都是留在商行里的，朱艳红也没有提出异议，这部分业务，由谁来管理更妥当呢？自己不回学校，当然可以直接管理，不知怎么的，陈卫红潜意识里产生了一种想办事情理清楚之后，回学校上班的念头。.如果这样的话，青山、良宾几个地区的代理商就需要有一个人来管理，交给朱艳红？陈卫红觉得有些舍不得，同时，考虑到朱艳红在省城的业务起来以后，可能也没有更多的精力来管理这些。思考一阵之后，陈卫红决定，这个事情交给邢勇和唐大姐去定。
对于业务员，如何更好地调动他们的积极性呢？除了基本工资与利润提成，还可以通过什么办法来激励他们呢？
业务员的工作与业绩，都有显性与隐性的两类。显性的工作，包括帮助代理商联系下线客户、推广品牌、卖场导购促销、协助与商行沟通联系进货、帮助商行及时收回货款等，除此之外呢，还有许多隐性的工作。
业务员与其说是推销商品，更多的却是在推销自己，特别是在做事之外的做人，通过个人的为人处事，取得顾客的信任，树立起好的口碑和形象，才能帮助商品和商行品牌的提升，进而从更长远的角度，取得好的销售业绩，而这些工作却是不容易看见的，也是难以量经考核的，往往也不容易在短时间内也销售业绩正相关，比如主动帮助顾客解决困难赢得顾客的好感，耐心向顾客解释消除顾客的疑惑与怨气，与顾客成为朋友使顾客成为品牌的义务宣传员，主动发现工作中存在的问题并分析原因、思考解决问题持重，积极提出工作改进建议或者有创意的点子……这些事情，虽然没有吹糠见米的直接效益，但从长远来看，对商行的发展和品牌的推广，却有着深远而重大的意义。
陈卫红出身守门，经历过在百货公司被售货员冷落的情况，在尴尬的同时，心里暗自决定不再来这里买东西。在商品日益丰富，市场由卖方主导逐渐向买方主导转变的时代，做人，往往比做事更重要。作为直接与顾客打交道的业务员，更需要明白这一点。虽然在培训时进行了反复的强调，在平时的例会或者巡视时也进行了叮嘱，可是，如果没有相应的制度作保证，评价与激励不跟上，做了商行希望他们做的事情得不到好处，不做商行不希望他们做的事情利益不会受到伤害，那么，没有这些强调起不了什么作用。
陈卫红突然想起了《论语》中的两段话：“富与贵，是人之所欲也，不以其道得之，不处也；贫与贱，是人之所恶也，不以其道得之，不去也”，“因民之所利而利之，斯不亦惠而不费乎？”。
陈卫红反复咀嚼着这两段话，品味着其中的含义，富、贵，即我们通常所说的利，通常以财物的形式呈现出来，是人们所共同追求的，追逐利益、追求财富是人们的本性，无可厚非，但不用正当的方法得到它，人们就不会去快乐自然地享受它。贫穷与低贱是人人都厌恶的，但不用正当的方法去摆脱它，是无法真正摆脱的。那么，是否可以用更大利来调动业务员和代理商的积极性，使他们为了这个“利”，远近兼顾，既考虑目前到手的现实利益，也为商行的未来而主动地做一些事情，进而养成良好的心态和习惯呢？
怎么做呢？陈卫红念叨着“因民之所利而利之，斯不亦惠而不费乎？”，借什么让他们能够得利的事情而使他们得利，给他们以恩惠自己却不需什么耗费呢？突然灵机一动，让业务员和代理商“做人做品牌”的事情，不就是这样的事情吗？
陈卫红继续往下思考，可否在基本工资加利润提成的基础上，再增加一个考评机制呢？这个考评机制，模糊与精准相结合，短期效益与长期积累相结合，有效地引导和规范业务员甚至代理商的言行，以促进品牌的建立。当然，这个机制，要易于操作，容易让员工感受得到，还要让商行的管理成本在可控范围之内，而且对业务员和代理商能够产生比较强烈的刺激，让他们产生触动。
具体怎么操作呢？陈卫红一时想不出好的办法，干脆走出房间，无意之中，却看到了撰写调研报告的本子，突然联想到学校工作，想到对学生的操行评定。
“对，把对学生的操行评定办法，移植到对业务员和代理商的考核中来，对他们进行评分，按照积分进行奖励，以积分引导他们的行为，特别是直接的销售活动之外的行为，以及他们的为人处事。”陈卫红兴奋地一拍脑袋，把杨莉吓了一跳。
“卫红，怎么了？”杨莉关切地看着陈卫红。
“杨莉，你看这个办法怎么样？”陈卫红把自己的想法进行了简要的介绍。
“这个办法好，卫红，你真聪明，是怎么想到这个办法的呢？”
“是受到你的启发和激励，看到你，才想出来了。”
“我能够给你什么启示？”
陈卫红把受到操行评分办法启示的经过说了一下：“联想，把貌似不相干的事物联系起来想，往往会产生意想不到的效果。”
“可惜，我这人太笨，看到一件事情，只会想一件事情，我要是有你这么聪明就好了。”
“我这只是小聪明，像你，看到一件事情，就专心地想这件事情，做这件事情，才是大智慧。”
“你又在笑话人家，不理你了。”
“我说的是真的，我看你一直在专心致志地边想边写，不像我天南地北地胡思乱想。”
“工作上，生意上，我鼓励你胡思乱想，有一件事情，你可不许胡思乱想的哈！”杨莉伸出手指头，在陈卫红鼻子上摁了一下。
陈卫红伸出手臂，杨莉赶紧后退两步，指了指里间。
虽然房门虚掩着，但杨莉父母的悄声交谈还是传了出来。
陈卫红停下脚步，做出一个拥抱的表情，送上一个飞吻之后，继续坐回桌前，开始细化对业务员和代理商的综合绩效考评细则，以及相应的激励措施。
这一方案，唐大姐与邢勇会不会同意呢？陈卫红没有底，又做了些准备。
过了两天，陈卫红将方案进一步全面修订之后，把唐大姐和邢勇约到三友商行，将方案的复印件交给他们：“根据那天商量的意见，我拟订了一个初步的方案，你们先看看，有什么意见和想法，尽管提出来。”
接着，陈卫红提出了平衡方案：“以后，邢勇主要负责整个商行的大业务，三友商行在双江的门店，我准备推荐我同学杨梅来负责管理。唐大姐，龙城的三友商行门市，就麻烦你物色并推荐一名信得过而且能力强的人，来担任店长，负责管理。”
陈卫红把杨梅的情况作了介绍。
唐大姐是个聪明人，也认识杨梅，明白了陈卫红的意思，口头上却表示出谦虚：“我也认识杨梅，是潭定供销社百货组的组长，工作能力强，况且，这个门市又是她出面找的，于公于私，于情于理，我都觉得她是合适的人选。至于龙城门市的负责人，卫红，我还信不过你吗？你识人的本领比我强，认识的人也比我多，你去找人就是。”
“唐大姐，我真的找不到人了，这件事情就说定了，由你来负责。”陈卫红说着，看了看邢勇：“勇哥，你的意见呢？”
邢勇自然没有什么意见，三人很快就此事达成了协议。
对于陈卫红提出的这一套方案，唐大姐与邢勇都没有什么意见，只提出了一些细节上的补充和调整，但对陈卫红增加绩效考核和奖励这一点，感到有些费解，却也不好直接否定：“我们给业务员和代理商的利空间、提成和奖励已经比较可以的了，而且大家已经达成共识，再增加一个这样的考核奖励方案，势必要增加一些开支，而且也不便于操作，我看，是不是过一段时间再说？”
陈卫红知道难以说服他们，已经做了一些准备：“确实要增加一些开支，还要多费一些管理上的精力，甚至可能要多浪费一个人。这样吧，我先给你们讲两个故事。”
陈卫红把从营销书籍上看来的两个故事进行了介绍：
有一家小企业的赵老板一直想与另一家大企业的钱老板洽谈合作项目，可是屡次谈判均遭失败。
这一次，赵老板又失望地从钱老板的办公楼走出来，合作又没谈成。他看到路边有一颗小树被风刮倒了，就走过去扶起小树，为了防止小树再次被风刮倒，他特地还从车上找来绳子，仔细地固定好小树。
谁也不会想到，赵老板的举动被在办公楼上的钱老板看得一清二楚。这个无意的举动打动了钱老板，合作终于谈成功了。
在签订合同时，钱大老板说：“你知道吗？打动我的不是你扶起小树，而是为了小树，你跑很远去拿了一条绳子来把它固定好。
“在别人需要帮助时，如果一个人，比如我们的业务员和代理商，能够在别人不知情的情况下，毫不犹豫的牺牲自己的利益，哪怕牺牲的只是一点点，也是难能可贵的！他将为我们的品牌宣传起到巨大的作用，巩固现在客户的同时，还将赢来更多的潜在客户！可是，他们凭什么要这样做？这就需要我们给予利益进行驱动。”说完之后，陈卫红继续讲述第二个故事：
美国一家老牌百货商店里，由于突下大雨，有位衣着简朴的老太太浑身湿透进来避雨，几乎所有的售货员都不愿搭理这位老太太。
有位酗子很诚恳对老太太说，“夫人您好，我能为您做些什么吗？”
“不用了，我躲一下雨马上就走。”老太太觉得借别人的地方躲雨，有点不安，就想买一点商品，可是转了半天实在不知道买什么。
这位酗子看到此情景，微笑着对老太太说：“夫人，您不必为难！我搬了一张椅子放在门口，您安心休息就好了。”
两个小时后，雨停了。老太太打听了一下酗子的名字，轻微地道了声感谢就离开了。
几个月后，这个酗子获得一个机会，被指定代表这家百货公司和另一家大的家族公司洽谈业务，给这家百货公司带来了巨大的利润。
后来才知道，这是一位老太太给的机会。这位老太太不是别人，正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
“如果我们的每一个业务员、代理商都能够像这个酗子就好了。”邢勇感叹道。
“卫红，我明白了，同意你的方案，需要我们做什么，你尽管布置。”唐大姐看着陈卫红，眼神中充满敬佩。
邢勇的头脑中还有些疑惑，想再问问，话到嘴边却又咽了回去，因为经验告诉他，按照陈卫红说的去做没有错。
“你们再认真研究一下这些方案和制度，三天后，我们再碰个头，进一步修订完善，然后就按此执行。”
“好！”
“双江这个门市的面积比较大，我们是不是再做点什么？”邢勇提议道。
“唐大姐，你的意思呢？”陈卫红看向唐大姐。
“我觉得做也行，不做也行。不过，那个地方，做化纤面料，好像不太适合，城里人不太喜欢自己打缝制衣服。”唐大姐在这方面比较内行。
“我也考虑过这个问题，我的想法是在两个项目之间选择，一是烟酒，二是电器，你们觉得呢？”
“卖服装的地方卖烟酒和电器，感觉有些别扭，就像原来的农村供销社一样，没有什么品味。”
“嗯，我也有这种感觉。”陈卫红表示赞同。
“那就只有从穿的上面去思考了，衣服有上下装，除了这个，下面还有一样东西……”说到这里，唐大姐停了下来。
“鞋子？”陈卫红与邢勇异口同声地说道。
“嗯，现在经济在逐步的好转，穿中高档皮鞋的人多了起来，我们的店里，如果开出三分之一左右的地盘出来，专卖中高档皮鞋，应该有一定的市场。”唐大姐说道。
“如果我们能够像荣生服装一样，把代理权拿到手，将就现有的销售渠道，把业务拓展开来……”陈卫红也兴奋起来。
“可是，到哪里去找这样的厂家呢？”
“这件事情我来办，年后，我直接去沿海一带跑一趟……”