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第275章 年终总结

    三友商行三位股东商量的最后一件事情,是关于年关请客的事情。。.通过磋商,三人达成共识:

    第一,召开总结表彰会,参加人员为荣生服装的代理商与业务员,以及龙城三友商行本部的所有工作人员。

    第二,以三友商行的名义,分两次分别宴请与三友商行有业务往来的商家和友好单位的管理,如猪棕厂、车站的中层以下管理人员,周边饭店、搬运公司、商家老板等,另外就是管理部门,如工商、税务、派出所、街道办事处的相关人员,以及车站、猪棕厂的中层以上的领导;再有就是更高层的领导,这就需要小范围内个别出击了。

    第三,三人分别以个人的名义,邀请与三友商行发展有关,或者具有潜在关系的亲戚或朋友、熟人,甚至包括朋友的朋友、朋友的熟人、熟人的朋友等,目的是为了推广品牌和营造宽松的环境。

    “按照目前的发展态势,明年,我们每人的利润,应该上得了六位数。”陈卫红把公司发展前景与收益进行了简单的分析。

    “卫红,我们商行的发展,主要是依赖于你。以后,你觉得想做什么,尽管放心大胆地去做就是,我们坚决支持。”这一年,唐大姐在三友商行的获利,已经接近她的化纤批发门市,而且,从发展来看,三友商行的前景显然比她的批发门市远大得多,因为显得很是开心。

    “就是,像我这样没有文化也没有经验的人,也不知道怎么去想,有时可能还会影响你的决定。以后,你想做什么尽管去做,需要我们做什么,吩咐就是。”邢勇已经对陈卫红佩服得五体投地,而且十二万分的信任。

    “谢谢你们的信任,我一定努力。这一年我们商行的成就,主要是因为你们的努力与经验,如果说我有一点什么贡献的话,那就是我的运气好一点而已。不过,运气这个东西是说不准的,毕竟我年轻识浅,见识、经验与能力都不如你们,有时看得了左看不了右,想到了前面却想不到后面,以后的经营活动中,你们千万不要掉以轻心,一定要多提醒我。”

    “卫红,你太客气了,我们知道,你这所谓的运气,其实是你深谋远虑的结果。”唐大姐说道。

    “就是,如果你听我的,那就惨了,说不定,我还得回去挤公交车卖鸭子!”邢勇也跟着说道。

    听到两人的称赞,陈卫红没有飘飘然。两人的信任,更加重了他肩头的责任,重压之下,联想再次发挥作用,陈卫红把学到的政治经济学理论运用到经营活动中:“我想,趁现在政策比较宽松,许多都还在犹豫的时机,我们暂时不要考虑现实的收益,将利润投出去,扩大业务,占领地盘。”

    随着业务的扩大,资金流量的增加,人际范围也随之增大,当然,各种应酬、开支也随之而来。个体劳动者协会、工商联合会、省市县域的商会与商团之类的组织,纷纷找上门来,给一个虚名,收取一点会费或赞助费,或者要求捐赠一些资金和物品。

    对此,负责日常管理的邢勇比较实在:“这些所谓的协会、团体,都是以收钱为目的,钱交了,却什么事情也不给你干。”

    “确实,这些坐吃空饷的寄生虫,实在是可恨。”唐大姐也深有同感。

    “勇哥,你算一下,这些费用加起来,总共大约是多少?”陈卫红问道。.

    “我算了一下,一年下来,总共要几百元钱。与商行的营业额相比,确实不算多,但与一名普通员工的工资相比,就差不多是一年的工资了。也就是说,我们每年人凭空多付出一年的工资。”邢勇依然显得愤愤不平。

    “我们一件衣服的利润多大?一条裤子呢?”陈卫红看着邢勇,问出了一个莫明其妙的问题。

    邢勇暗道,这个你应该比我更清楚啊,但还是老老实实地回答:“平均起来,省级代理环节大约是……市级批发大约是……零售就高得多了。”

    “除去开支,按这三者平均数的一半计算,这几百块钱,需要多少件衣服的利润才够?”

    “百来条吧。”

    “哦!”陈卫红意味深长地看看邢勇,又看看唐大姐。

    邢勇楞了一会儿,终于明白过来:“我明白了,他们多一个人帮我们说好话、推荐我们的产品,按你说的每个人的后面有二十四个人来推算,我们至少可以多卖几百条。再有,他们每月少让我们麻烦一次,少在店里来找些麻烦,又会让我们少些负面形象,多些精力做生产,至少又可以多卖几十件上百件。”

    “不仅如此,毕竟,他们属于官方或半官方的性质,他们有着发布新闻的平台,有些范围的影响是我们所做不到的。我们蚀一些小财,让他们舒心了,对我们好感多了,他们的心里感受会怎样?而让他们收不到费,或者费尽心机、想尽办法才收到费的人,会是什么感受?你们说说,几相比较的情况下,他们会说谁的好话?这种声音,被媒体传播出来,或者在小圈子里流传,会产生什么样的效果?”

    “唐大姐,你说,卫红他怎么考虑得到这些,我却考虑不到呢?”邢勇看看陈卫红,然后对唐大姐说道。

    “这个,你要问卫红。”唐大姐把皮球踢了出来。

    “其实,这个也很简单,就是两个字,需求。要让别人不反对你,你就不要阻止他的需求。要让别人满足你,你就得满足他的需求。更高的境界,就是创造需求,再想办法去予以满足,这就能控制他了。毒品经营者,就是这样做的。当然,我们不做那个,但其道理是相通的。”陈卫红力图用尽量浅显的道理来表述自己的观点。

    “我好想明白了,却又不太懂。算了,我这个大老粗,对这些也弄不清楚。卫红,唐大姐,你们怎么说,我就怎么做。”

    按照商定,三人分工合作,把年关该走的路数殷勤地走到,尽量为来看换取一个更平安更宽松的环境。

    陈卫红把重点放到商行的年终总结会上。

    如何才能对不同类型的人物有效地激励呢?陈卫红开始了思考。不同的人,需求是不相同的。我们想当然地给出的奖励,或许别人根本不感兴趣。比如,对于代理商来说,几百元的奖励,他们或许根本不在乎,而对于业务员,特别是家庭经济困难的业务员来说,这个就非常的有用了。奖励,需要从受众的角度来思考,多问问自己,他或她,真正需要的是什么?需要到什么程度?我能够做些什么,如何能够满足他的需要,如何让他能够从我身上得利?

    在陈卫红提议的基础上,基本研究,三位股东确定出这次年终总结表彰会希望达成的三个目标:第一,全面了解各业务员与代理商的情况,在此基础上,结合业绩和潜力,进行具体的分析,制订出商行的指导与管理措施;第二,根据中国传统文化中“熟人好办事”的特点,分别从公、私两个层面,增进三位股东与业务员和代理商的情感交流;第三,促进大家的经验交流与相互激励。为此,陈卫红制订了合与分两个层面的活动。

    这一年多的时间里,三友商行招聘的三十名业务员,这一年间,有七位辞职而去,其间又补充了两人。通过业绩分析,陈卫红发现,先后在三友商行工作过的这三十二名业务员,在同一起跑线上起跑,在同一平台上活动,其业绩却相差较大。

    “为什么会这样呢?”陈卫红决定,利用这次年终总结会之机,分别与每位业务员进行半小时的交流,与每位代理商进行两小时的交流。为此,陈卫红进行了充分的准备,让业务员与代理商,分时段到达三友商行,也就是有的提前一两天,有的滞后一两天。

    腊月二十四日上午九点,三友商行年度总结表彰会在双江大饭店一间豪华的会议室召开。年轻漂亮的饭店服务员,统一着装,恭敬而殷情地为三友商行包括清洁工、搬运工在内的员工服务,让他们感受到了身为三友商行员工的尊严与幸福。

    会上,陈卫红等三位股东,向优秀代理商颁发了证书,朱艳红作为优秀代理商代表,也上台领奖。随后,朱艳红作为颁奖佳宾,与三位股东一起,向优秀业务员和营业员颁奖。

    颁奖仪式之后,是朱艳红、辛雨等获奖代表发言,分享经验与做法。

    最后,是陈卫红发言。

    “机会难得,在这里,我想借此机会,与大家分享几个观点。”陈卫红说的实话,像这样大规模的业务培训,机会确实不多,所以,陈卫红做了充分的准备,以期对代理商和业务员产生一些触动。

    “这个社会,有穷人,也有富人,而且一直遵循马太效应,富有的人,会拥有更多的财富,而贫穷的人,仅有的少得可怜的一点财富,都将被人夺去。这就是现实,残酷的现实。确实,富人有不仁之处,但这个不仁,或许只是小的不仁,如果他过于关注这份微小的仁,或许而失去更大的仁,也就是推动社会进步的示范效应。因为,对落后者的纵容和过分的关爱,其实是对先进者的打击,社会将因此而失去变革与前进的动力和激情。

    面对贫困,我们应该怎么办?在此之前,我想先与大家分享受一些反面的案例。穷人,大都有这样一些行为,这些行为制约了他们发展的思维与行动,让他们无法发展、难以富裕。下面,请大家对照反思一下,我们的身上是否有这样的行为?我们身边的朋友或熟人中间,哪些人的身上有这样的行为,他们的现状怎么样?”陈卫红看了看台下,大家的目光都投身自己,有的甚至露出期待的眼神。

    陈卫红根据对代理商和业务员业绩的过程考察与结果评定,结合这两天的交流,参照一些书籍的介绍,将整理的穷人行为进行了介绍:

    第一类,喜欢斗气。中国有句古话叫做“人穷气大、马瘦毛长”,说的就是穷人看有钱、有权的成功人士不顺眼,喜欢跟他们斗气。例如不跟老板说话,看见老板绕道,被老板说上几句就消极怠工等,心想:你敢批评我,就不给你做事。这样做的后果是什么呢?你不说话,还有太多的人争着想跟老板说话;你看见老板绕道,却有大堆的人排队去拍老板马屁;你消极怠工,对老板而言只是消耗掉了几张钞票而已,许多人却更加努力地工作,帮他把你损失的钱赚回来。这样,你却消耗掉自己的青春和人品,有脉越来越少,收入越来越低于,势必会变得越来越贫穷。

    第二类,自视过高。一些员工认为自己智商高,比别人甚至老板都聪明,因而自视高,目空一切。我希望大家明白,商场是一个以人脉为核心的战场,智商只是表示代把问题想得通、具有把事情做好的能力,智商高不能代表智慧也高,不代表你人脉建好;能力强不代表效果好,能够把事情做好。欲做事必先做人,智慧才是你做人做事成功的根本保证。现实中,怀才不遇的大有人在,这些人的智商都不低,却不愿在同事、上司面前吃一点亏,这样的结果,必然是处处遭人排挤,空有一身本事而毫无用武之地。

    第三类,自以为是。帮助你成长的往往是你的敌人,让你一事无成的大多是最爱你的亲人,愿意给你提意见的人是值得你感谢的人。听不进意见、遇到不同意见就怀恨在心甚至睚眦必报的人,一定心胸狭隘、气量狭小,这类人,别人只会对你不屑一顾,最好的结果也是敬而远之,最后只好形只影单,不越来越穷才怪。

    第四类,总有借口。再完美的退却,也不如一次鲁莽的出击。有些人,喜欢为自己的不作为、退却和失败找借口,其实这是一种最低级的逃避责任手段。找借口的人,除了用一大堆借口似的理由来证明自己的无能无品之外,必将失去大量的职业训练及成长机会,更会因此而形成不进取、不负责任的心态,养成凡事推诿的坏习惯,必将为老板、同事和客户唾弃,只会越来越贫穷。

    第五类,不愿付出。我们不难发现,失意的底层员工都有一个共同的特点,求稳怕变。他们赚了一点钱就存放起来,然后建房子、生孩子,让自己的孝继续自己的愚昧、辛苦与贫穷,却不会在赚钱攒钱的同时,拿出一部分对自己进行投资,提升自己,让自己增值。

    第六类,孤军奋战。他们担心别人分享他们的利益,共享他们的智慧,因为不愿意与人交往,更不愿意与人合作,总是喜欢单打独斗。再优秀的个人,也无法战胜一个团队。今天,已经不是依靠个人能力就能生存和发展的原始社会,而是需要大家通力合作才能实现共赢的时代。孤军奋战的结果,往往是一个人悄悄地消失在不为人知的角落。

    “我相信,也希望,你们的身上,没有这些行为,或者已经改掉了这些行为。”

    最后,陈卫红介绍了三友商行下一步的发展规划,介绍了新增的评定积分奖励先进和优秀的具体方案:“明年这个时候,我们几位股东,将包上专车,敲锣打鼓地将戴着大红花的优秀代理商、业务员送到家里,为他们的父母家人送上新年的贺礼和温馨的祝福!”

    陈卫红演讲时,会议室里的众人,有的人羞愧地低下了头,有的人陷入了沉思,有的人与身边的同伴交流起来……

    午餐相当丰盛,服务也周到殷勤,与会者再次感受到作为三友商行员工的自豪与幸福。

    陈卫红站在餐厅的一角,脸上充满了欣慰的笑容,目光,却看向窗外……
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