第四百三十三章 激烈交锋

    首先发难的是卡尔森。

    “扎克伯格先生，我就贵公司提出的在网络运营商与服务供应商方面的合作提出几点我们公司的看法，还请您多多指教。首先，对于我们爱立信这样的专业公司来说，致力于服务网络运营商一直都是我们公司网络通讯服务的立足点，所以对于贵公司提出的合作项目，包括服务合作项目，我们有几点不成熟的看法，比如说主导权，比如说合作的范围，又比如合作的规模等等，这些都是需要两家公司协商的。当然我们公司没有不重视的意思，因为毕竟华音公司现在是一家电子产品企业，在网络服务方面我们普遍认为贵公司还有很多路要走。”

    卡尔森这一段话的意思很简单，其实就是刻意把华音公司放在一个起点较低的位置，想要在以后的合作上面掌握主动权，不管是资金，合作规模，还有合作的范围都要按照爱立信公司预想的来实施，这点早就被赵铭考虑到了，所以在预案中有一项关于这次谈判的内容提及到的，很快就从马克嘴里说了出来：“尊敬的思文凯先生，卡尔森先生以及埃德尔曼先生，下面由我，。华音公司没有爱立信公司这样悠久的历史，但是华音公司也有自己的优势，那就是强大的基础制造业，在电子产品方面，我们有深厚的制造功底，如果可以追述上去的话，成立在华州无线电厂和熊猫电子基础之上的华音公司其实也有五六十年的历史了，当然，历史并不是我们创造的，我们华音公司主要的成绩还是这个世纪以来的一系列辉煌成绩，想必大家都知道华音公司成立于2000年年底，成立之后从年产值大约八千万美元的公司到目前的大约400亿美元，也仅仅是花了大约五年的不到时间，之所以有这样的成就并不是华音公司遇到了什么机遇，而是华音公司在深厚的技术积累和市场上敏锐的判断。因此对于这次和贵公司的合作，也是我们公司高层一致的决定，对于我们两家公司来说，都是一件很好的事情。”

    马克的这席话其实也很简单，一方面显示了华音深厚的技术能力，同时不经意的表现出华音公司强大的经济实力，告诉了爱立信的高层：我们华音有技术有钱，想要进入某个领域也是顺理成章的事情，在合作上面华音公司想要成为主导的意愿同样强烈。

    卡尔森和思文凯以及埃德尔曼对视一眼，开口说道：“听说华音公司几年推出了一款手机产品，不知道贵公司用的是那些通讯专利技术？”

    赵铭心中暗道：“来了！”看到马克看向自己的眼神，赵铭不由得暗自佩服马克的眼光，被他猜到了。

    “，当然部分GSM/EDGE技术是采用了诺基亚和爱立信的专利技术，我们也已经通过交叉授权取得了使用的资格，当然相信贵公司已经收到了部分专利费用，这里我就不再赘述了，我想说的重点就是我们华音公司自有的3G网络通讯技术和网络技术服务，因为这点是我们公司想要和贵公司合作的重点。”

    马克轻描淡写的化解了卡尔森的攻势，随即把话题转到了两家公司的合作上面。

    “时代在变革，技术在进步，相信贵公司在两年的研发努力下，对第三代网络通讯技术和服务有了更加长足的进步，不过我们华音公司最早开始第三代网络通讯技术的研发应该比贵公司还要早一些，我们目前已经掌握了大约多项第三代网络通讯方面的技术，并且从2002年开始在欧美主要国家都申请了专利，相信贵公司应该是了解的。当然，目前主流的趋势是合作没，对于04年那次不成功的谈判，我也非常遗憾，我是一个正宗的米国人，那时候我还在加利福尼亚上大学，米歇尔只是华音的一个大股东，所以我想经过了两年的酝酿，同样作为国际性企业，我们两家公司在第三代网络通讯上面应该有更多的共同语言。”

    马克的话让卡尔森和赵铭都非常尴尬，赵铭丝毫没有愧疚的意思，他直接接过马克的话头：“卡尔森先生，瑞士的那次谈判，给了我很深刻的教训，因此这次我会更加珍惜我们彼此之间合作的机会。”

    ，在老牌通讯巨头面前，他一点都没有怯场，而是不甘示弱的秀起了“肌肉”，既然是合作，没有强大的后盾和实力，怎么能够争劝语权呢？华音的专利就是后盾，，则非常符合全世界人民对米国的印象：霸道。

    卡尔森尴尬的一笑：“当然，贵公司在这几年的研发和成绩让我们羡慕不已，合作自然是需要两家公司的共同努力的。我们还是回到合作上面来吧？不知道贵公司对于哪方面的具体合作会比较有兴趣？目前我们爱立信公司的产品基本上比较齐全了，也没有工厂转移的打算，就是在你们华夏国内，我们的产能也是充足的，至于服务类型的产品上面，我们公司的服务对象有政府企业，有华夏各级机构地方政府，也有很多你们华夏的大中小型企业。”

    马克笑了笑：“贵公司在服务领域的成绩确实是我们华音公司看重的主要原因之一，不仅仅在华夏，在整个世界范围内，爱立信公司的服务也是首屈一指的，我们这次把谈判的第一站放在了瑞典，就是我们公司比较看重贵公司在这方面的实力。这么说吧，华音目前的强项在于制造和售后服务，以及华夏国内强大的人力资源和自然资源，相信你们能理解我们的意思，如果可以合作的话，我想我们主要考虑的方向就是利用华音公司的产能和服务，为爱立信公司的产品和通讯领域的建设打通最后一个薄弱点，纬创力只是一个年产值不过50亿欧元的公司，我们可以在这个基础上增加五倍，十倍甚至更多。”

    “华音公司就这么看好第三代无线通讯技术吗？据我了解，你们华夏国内的第三代通讯技术才刚刚开始起步研究，听说你们的政府准备制定自己的第三代无线通讯标准？”卡尔森这时候的笑容值得玩味。

    赵铭心中暗叹，这就是赤果果的瞧不起，确实也是如此，在上一个时空，中国移动网络制式的第三代蜂窝移动网络通讯技术的TDSCDMA，完全就是个笑话，在基站建设方面乏善可陈不说，就是在通讯技术和能力上面，和另外两个3G标准的WCDMA和CDMA2000根本无法抗衡，尤其是在庞大的用户基数，即使用者比例高达90%的基础上，TDSCDMA都没有能够成功，完全说明了技术上的不成熟以及在这个过程中相关的专家和决策阶层的无知。但是赵铭没有开口，这一点他们也考虑到了，马克会有他的答案。

    “正是因为没有，所以我们才看好，比如在夏季到来之前，别的人在清仓处理去年的冬装的时候，我们进货冬装和夏装，那么在接下来的夏季，我们就能占得先头市场。不仅仅是在华夏，就是在米国本土，最大的运营商Verizon，ATamp;T以及Sprint，它们的3G基站和产品也少的可怜，我们华音公司的第一款手机居然没法在那边发售，因为米国人觉得价格太高了？真的高吗？请看下面的一组数据对比，对了，应我们公司CEO赵铭先生的要求，华音公司将赠送一批华音手机给贵公司高层人员以体验，接下来就是我们华音手机和米国市场上最先进的几款手机对比。”

    在工作人员的协助下，马克很快就把一张表格投影到了幕布上面，一张表格五个对比的对象，分别是华音手机，诺基亚N70，摩托罗拉E680i，三星E908，以及索尼爱立信的W958。在张群军把手机分发给在场的爱立信高管之后，马克趁着大家打开手机包装，开始了自己的讲解。

    “众所周知，手机市场一直是几个国际品牌的天下，无论在哪个国家都是如此，我们华音手机是一个新的品牌，但是我们做手机有自己的底气，底气来源于数十年如一日的电子制造功底以及为数众多的专利技术，所以在这张图表上面，我们产品不仅仅在参数上领先所有的对手，在技术上面也是独一无二的存在。就说说手机最重要的一点，通讯功能，华音手机首先在网络制式上面完成了统一，当然这归功于我们研发上面的巨资投入，以及和爱立信公司为首的企业在专利上面的交叉授权使用，每一台手机我们都要支付十欧元给爱立信公司，今年华音手机估计会给爱立信公司带来大约五千万欧元的收入。”

    说到这里，马克停顿了下，之间思文凯低头对旁边的埃德尔曼说了几句话，埃德尔曼点头也回答了对方，马克这才继续，“其次就是手机的使用上面，手机未来的主流我们只是做了个尝试，比如说电容式触摸屏，比如说手势操作，比如智能化方向的扩展和延伸，华音的手机不仅仅在硬件上面超出对手太多，就是在程序研发，操作系统方面也是独树一帜，可能有的人会觉得一个封闭的系统会带来很多不便，但是请大家放心，我们公司年内计划完成目前为止市面上最主流的塞班系统以及WindowsMobile系统中60%的第三方应用，在明年也就是2007年年中，我们将完成全部智能手机第三方操作软件的覆盖，并且我们是一个开放态度的平台，任何应用的开发我们除了在安全机制和涉及到用户隐*SI上面设置一些技术要求，其余的我们不做规范。”

    “第三个，就是最重要的一点，一台手机是不仅仅一个精密组合的设备，不仅仅是需要硬件和软件支持，而且完善的服务也是我们非常重视的一点，为此华音公司在手机发布之前就通过第三方建立起了完善的销售渠道，比如在欧洲，我们和贵公司一样，与O2，TMobile，Orange等一众运营商签订了合约，相信很多人应该已经看到了我们和运营商定制的产品。同时，我们在欧洲每个国家都建立了办事处，哪怕是梵蒂冈和塞浦路斯，我们都有相应的售后服务网点，这是我们做产品的最起码的要求。”

    卡尔森不动声色的说道：“我承认贵公司在前期的工作很出色，产品也很出色，但是一个产品是否陈宫，一个品牌是否能够走出踏实的一步，并不是三言两语就能够说出来的，说到底也需要看成绩，我想华音手机，能不能提供一份很好的成绩呢？”

    马克笑道：“当然，卡尔森先生的顾虑我们都考虑到了，先给大家看一份报表，这是我们华音手机在国内和国际上的销量，华音手机在全世界同步首发，因为时差的关系，所以我并没有做对比，但是数据就可以说明一切了。首先我们看下华音手机在欧洲的销售情况，这是一个以周为单位的柱状图，经过统计，从2006年9月2日开始的四周时间，我们在欧洲完成了总计359万台的销量，每一周销量都是大幅上升的，第一周20万台，第二周是57万台，第三周已经完成了103万台，最后一周也就是到今天为止，已经销售出去了179万台，这是欧洲的数据。同时在我们华夏国内，因为销售方式不同，我们可以给大家演示同期的数据以对比，四周时间零售的销量分别是85万台，127万台，181万台以及264万台，总计657万台，而我们自有的销售渠道首发当日就完成了300万的订单，其实应该说，我们在华夏国内完成了将近一千万台的销量，这已经超出了我们的预算太多。”

    看到对面一片惊叹声，马克丝毫不介意对方对这个数据的真实性会产生任何怀疑，他继续开口说道：“华夏是一个人口超过六亿的国家，手机保有量大约是五亿，这是一个庞大的基数，一个月手机千万台销量，并不稀奇。我们华音公司的数码播放器，，这么说大家能够明白吗？我并不是在和大家鼓吹华夏或者米国市场有多大，而是用数据告诉在场的诸位，华音公司很看好这个市场。”。

    “当然我们无意与爱立信公司的手机业务做什么竞争，我们的定位不同，在市场上也可以合作，想想象一下，如果我们两家伟大的公司可以在整个通讯领域展开全面的合作，那把诺基亚拉下马可以说指日可待，塞班系统，太老了，没有变化，早就应该被时代淘汰了，不过诺基亚这样伟大的公司，我想我们还是需要谨慎对待的比较好，毕竟对方的优势太大了，朋友和对手这样角色的转换，还是很容易在这个领域发生的。”

    马克的话依旧是典型的米国式的谈判风格，这让对面的爱立信高层产生了一种在和一家米国公司谈判的感觉，马克阐述的是事实，也同时透露出华音公司在很多方面具备不可比拟的优势，比如说产能，比如说市场能力，又比如说市场前景，更不用说马克提到了诺基亚，这是爱立信公司最大的竞争对手，如果在这个领域上面任何两家产生合作，那么对于第三家来说绝对是灭顶之灾。但是马克那张年轻的过分的脸虽然在华音一众高层中并不特别显眼，但显然马克在谈判中那种老练的手段，让爱立信公司的高层产生了一种错觉。