第四十七章 第二次创业之遭遇非典

    四年前我从那家小厨电公司跳出来后，又一次去了南方我呆过的那个城市。我已从网上选定了一家厂子的产品，去了那里叫上杨龙和我一起去转市场，——他这时已是一家加工厂的小老板了，还说这要得益于跟着我跑业务。

    我们先了解一下别的厂子里的款式价格，然后去找要做的牌子谈，他们报出来的价格比其他厂子要高，我们没多说，只是夸产品很好，然后走人，出门时和出租车交待去XX厂，然后我们回家。我乘机走访了以前在那里认识的其他朋友；然后第三天再去他们厂子里谈，他自己把价格调下来些，我还是没有和他定，接着去玩、去转。第五天又去看，定下了款式，只说他们价格高，不说自己想要的价，他又给降了点。一周后我再去，说准备打款，最后亮出自己能接受的价格，并且说这个价格是某个和他们实力差不多的厂子能给的，他们只好答应；另外又要了展台费用两千元；再要返点时，给我定了一百万的量，如果达到了就给两个点，达不到给一个点；又谈到了质量保证金，他们说这么低的价格就没有质量保证金了，我一连说出七八个厂子名称和老板是谁，说他们都可以给保证金的——这都是我在跑网络业务时得到的信息。厂子里只好答应再给五千的保证金，但要从货款里陆续扣；然后双方签约，我安排我们的人给他打款。我进了一万六的货，因为我只有两万的资金，他们当然嫌少，但事情已到了这份上他们也只能做了。

    谈判案例分析：

    1、在这次谈判中我很好的利用了谈判中的游走式谈判，给对方施加了无形的压力。

    2、我是客他们是主，我却找本地的朋友帮忙去谈，这样就做到了，削减客感。

    3、我本来从石家庄那么远来，现在我不着急走，慢慢和他们谈，而他们却急于把握我这个客户，就可以起到以逸待劳的作用。

    4、我在开始时不谈降价的事，这就很好的保护了我的底线，和真正诉求点。

    5、在定货后再谈其他的附加条件，赢得了更多的好处。

    6、我在谈判前和谈判中，用手里掌握的大量信息为自己赢得了主动。

    可是我没有对发货时间，一次进货量，退换货、区域保护、维修费用、样机的提供等问题在谈判中提出。致使以后我花十几万资金苦心打下的市场，被厂家给串货串死。

    我又利用对本地熟悉的条件，去和托运站谈好运输价格，看着货发了出去我才返回石家庄。加上来回路上的时间，我去定货花了近两周，但相对我能得到的条件来说应该是值得。

    回到石家庄后我抓紧组建自己的团队，我在钢材公司时候的手下有两个跟着我做，而我们以前厨电公司的那个女孩介绍她嫂子张洁——也就是我们现在公司的财务部经理。到我那去做会计，这样四个人的团队就有了，我是经理，我的两个以前的业务员是区域经理，张洁是会计兼办公室主任。那时的想法是麻雀虽小五藏具全。

    我们开始开发市场，我先去做我熟悉的保定地区，其他两个人一个去做衡水地区，一个去做邢台地区，石家庄地区大家谁有空谁开发。我原以为有和以前我开发的老客户的关系，去了就可以做下来，结果是不然，浙江的烟机、灶具、消毒柜等产品，用材、做工都要比广东的非名牌货好的多（比如烟机电机浙江用的是NSK轴承电机，而广东大都用含油电机，壳体板浙江用的是七个厚的板，广东多是三点五个厚的板），行内叫质量好吧，而价位也比广东那边高出三分之一，甚至近一半，又没有什么品牌可言客户很难接受。

    在保定一周后我无功而返，我做红外线产品时，一月开发九个县级市场的能力优越感再也找不到。接下来我的“企业”里又有很多的事要处理，琐事缠身我不能安心去做市场。还有，我当时在厂子里看好的一些款式，市场上根本不好销，厂了里又不肯给换；这样那部分产品就成了积压产品，那部分资金就成了“死钱”。造成部分资金成为死钱，这是做生意的大忌，尤其是创业的大忌。第一个月只有邢台的那个区域经理，卖出去了八千块钱的货，而我们这个月的费用是近六千，算下来纯赔四千多。第二个月，亲爱的非典来了，那个月销了两千块钱的货，利润还不够办公室的费用，更不用说其他的了，这个月又赔了三千多。我给大伙开会说我只能坚持三个月，这三个月我照常给开工资，大家可以回家休息、轮流值班，三个月后如果非典还没有结束，我们就解散。

    还好三个月后非典过去了，可这时我已赔了一万多，我只有几千块钱的资金了。下半年再开发市场时我由于资金超级短缺，不光是“捉襟见肘‘，而是只穿个背心。不敢再大力开发市场只好慢慢来。还好我抽时间，谈下来了保定和衡水市场的两个大点的客户，他们能养住我们，其他的稍有营余，年底时我们已处于“正负零”状态——也就是说我这一年白干了。

    那时候距我和雯分手已四年了，伤已好的差不多了，只是碰到和她有关的事时，心会有尖尖的痛，而这种感觉一直遗留到了现在，还不知道什么时候才会完全消失？那时闲下来的时候还是会想她，过一两周晚上还会梦到她一次。非典的时候，很担心她，有一种冲动是：给她打个电话。她单位的电话号码，我那么多年一直忘不了，就像忘不了她那样，连她的电话也忘不了。可是我最终还是没有打，大家不是已“一刀两断，没有任何关系了”吗？我能做到三年多时间里，没有去看过她（刚分手那年秋天，我同学说雯痛苦的实在受不了，好像有病一样，我又实在想她想的历害，就去看了她一次——结果大家不欢而散。从那以后我就真的坚持和她“一刀两断，再没有任何关系”了。），没有再打听过她的任何消息，没有再给她写过一封信，没有再给她打过一个电话。我能坚持三年没那么做，相信自己可以坚持一辈子不那样做。无论发生什么事，无论我多想她，无论在什么情况下，我都不会去“烦”她。后来我们同学聚会，我听说雯会去，我、就没有参加，我以前的“姐们儿”同学说我“你这种人有病！”

    案例分析：

    1、产品定位上：当时不是靠的市场调研而是靠的自我感觉。根据市场需求的特点，我就不应该去做这样高不高低不低的，最难做的产品。

    2、在进货方面：应该先拿着厂家产品宣传彩页去推，根据定货情况再向厂子下定单。这算是真正的零库存式、无风险运营。

    3、主要问题还是在组织团队方面：首先以那么小的实力却招来那么多人，也难怪会入不敷出了。当时应该自己一个人先去独做，等市场发展有需要时 进一步发展。

    4、“扬短而避长”：为了管理这个组织自己的优势发挥不出来。被琐事缠在了企业内，整个是无用功。我当时擅长的是销售而不是管理。何况就四个人还要专门管理的话那还是别做了。

    5、仍是没有危机意识，非典是百年不遇的，但在非典时除了等待外没有任何应对，是不应该的。更没有想到就危机变成机遇。

    6、业务经理不等于老板：那时还不明白一点，一个好的业务经理并不是一个好的老板。老板要有更多的特质。比如领导力、魄力、决断力、分析预测能力、亲和力、表达能力、团队组织能力、有效沟通能力、应变能力、危机处理能力、控制个人情绪能力、抗诱惑能力、陷阱识别能力、个人理财能力、创新能力……而这些大都是我当时缺乏的。

    7、自己管理知识太过于缺乏：这么几个人都不能靠亲和力达到无为而制，还要靠人治去管理。那么我根本不是一个好的管理者。

    我能做到三年多时间里，没有再去看过她，没有再打听过她的任何消息，没有再给她写过一封信，没有再给她打过一个电话，甚至能做到坚持清醒的时候不再想她，但是我却一直做不到不梦到她……

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