第四十八章 第二次创业之转型

    非典后的第二年春天，厨电市场进入了春夏淡季（秋冬是旺季）。有去年淡季开发市场的教训,我决定采取收缩战略.不再主动开发费用较高的外埠市场，而转向了费用较低的市内市场，而在市内市场里，像我们做的中档厨电产品，主要在橱柜市场销售。

    经过开会商量，我们决定转向橱柜市场，但这又涉及到资金问题。对我们现在面临的情况来说去，需要去做相辅的橱柜行业；但对我们的资金来说进行“多元化”经营，那是做梦。我开始想到向家里求助，家人又一次给了我最大的支持，从妹妹家借了三万块钱。这样我就开始进军橱柜市场。

    就我那点钱投资建厂是不可能的了，那么只好借别人的厂子进行OEM生产。首先是选择合作伙伴，选择合作伙伴的前提是去了解现在的市场行情，“怀特市场”是石家庄的高档橱柜市场，几乎一水的名牌货，如海尔、奥柯玛、欧宝、……还有一些是石家庄本地运作不错的厂家，到这里来提升品牌价值。这里的产品款式新颖、作工精细、用料上等（人造石多是七百多一米的“梦特丽”，再就是有防伪的标致的“宝丽雅”）、还有一点就是价格贼高，“水晶板”（柜体装饰板）的在别的市场，地橱是八百多一米，这里大多报价在两千以上。而至于这里贵族中的贵族，实木橱体加“梦特丽”台面，要价九千八一米。按一般厨房做五米柜子算，单这套橱柜就要近五万，而能买的起这样的橱柜的，厨房一般在二十平以上，做下来要十来米，那这套柜子也就近十万，——这就是高端市场，一套的利润可能是做普通产品一个月的利润。因为他们这里一个月定上十套餐柜子算不错的了，大多数只能定出去两三套。

    然后去了“华业市场”，这里是石家庄中档橱柜的天下，也是销售最好的地儿。这里的款式是怀特的翻版；做工要比怀特差点，算一般吧；用料也是中等质量；价位中高。当然也有几个名牌产品在这里撑着。这里基本上找不到实木橱柜，以“水晶板”和“烤漆板”为主，台面以中档“宝丽雅”、“圣美亚”为主，地柜每米价格在八百五到九百之间，——这比去年一千三的价格已迭下来很多了。

    然后我们又去看了低档点的“高柱市场”，这里的产品从款式、做工、用料上都不怎么样，但价格也低。这里“水晶板”每米只要七百五到八百。而这里的主打产品是“吸塑”，地柜每米要六百三，还有“赛雅”“超晶”两个每米五百左右的产品，在这里甚至能找到淘汰的“防火板”产品，每米三百五。

    转了这几个市丑，我们心里已有了底，借鉴做厨电的教训，我决定做低档产品，这样可以降低介入成本，但要找低档产品里做工好的。我们试着谈了几家，做工差点的可以给出一米一百的差价，而做工好点的只给五十的差价，我选择了做工好的。接着和他谈提供样柜的事，他只肯按供货价的八折给加工样柜，之前我也问过别家也是这种说法：按八折提供样柜，由于我铁了心的要做这个行业没多谈就同意了。

    回去后我就开始准备正式进军，橱柜市场。先是请人给设计款式新颖的橱柜样品，我认为门面一定要做好。外面找的设计师十张图要两千，最后六百块钱成交。接着是找租的地儿，最理想的是“华业”但那里已无地儿可占，我就退一步选择了一个新开的市场，这个市场房租每平米是“华业”的五分之一，不过客流量可能是华来的十分之一。我认为我们的优势在于，把我们的电器和橱柜整合到一块，主动出击上门去推，地理优势在其次，何况“华业”没有地，“高柱”档次低，“怀特”咱去不起。综合分析后我选择了新市场，租了近五十平米的地儿，一个月才一千块钱,但要一下子交一年的。然后是把设计的几套柜子的图样给加工厂去加工，这几套柜子花了近一万元。为了实现主动出击的需要，我去为业务人员买了笔计本电脑——二手的三千多点，便于把我们的产品展示出来。去人才市场招了一批小区业务员；和一名设计师，便于给客户做新的样品图。就我这样的软、硬件“装备”，别说给我们做加工的厂子没有，就是华业的大多数店也达不到，——可这竞是一家只有三万资金的店做出来的。表面上看我的计划十分“好看”。事实上是：华而不实，不到一年的时间我在橱柜行业扔出去了两万多块钱，并且原来设想的来辅助厨电行业的计划，反而因为精力分散大大扯了厨电业的后腿。让我好好“享受”了一下多元化经营的苦果。

    案例分析：

    症状表述：第一个月做了两套餐柜子加两套餐抽油烟机、灶具。装修费用花了两千多，安一年时间分摊，一个月二百；一个设计师加三个业务员工资三千；样品柜和电脑等折旧费七百；这个月纯赔三千七百。第二个月做了三套，赔了三千三百。第三个月辞退了设计师和两个不能干的业务员，只做了两套遗臭万年赔了九百。以后每个月差不多赔这个数。最后所以橱柜处理了三千元，在不到一年的时间赔了两万多。

    1、在做市场调研时，只了解了卖方市场，并没有去小区实际调查。操作过程中才发现上门去推非常的难，大多数小区进不去，就算进去了活已早让装修公司和装修队定了，他们兼职做橱柜。这是正式做橱柜行业以前根本没了解到的。如果能了解到这些，不战就知道是败的——“胜兵先胜而后求，战，败兵先战而后求胜。”

    2、在谈OEM加工价格时，对方给的利润那么低，对于陌生的行业不应介入。要不然可能会入不敷出的。事实正是如些。

    3、在租门脸时，租那样的地儿，还不如先不租，如果是空作，发现不行还可以及时住手，结果一下子交了一年的房租，不做也得做下去了。

    4、在团队的组建方面，几乎是犯了和做厨电时一样的错，急功近利，求大求全。结果是苦果自食。

    5、在团队管理上也跟不上去。业务员效率低下，人浮于事，在混日子。

    6、还有没有达到不利时的变通，硬是坚持了一年。如果实在不行时放弃那些已付的租金，赶紧做点别的事，可能还可以少点损失。舍不得扔掉钱，结果是扔的更多。

    “上帝就就算关闭了所有的门，也会给你留一扇窗的。”，只是看你有没有发现。其实我和雯分手后，表面上看已无挽回余地，但因为两颗心还很近，如果我不去南方，如果我没有因为误会去疯狂的报复她，可能会有一扇窗存在……

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