第四十九章 第三次创业之铁精粉生意

    在我做橱柜生意赔钱，厨电生意赚很少的钱的情况下，我开始了第三次创业。空手倒铁精粉——其实我投了几千块钱进去，就是用那几千块钱做着二十来万的生意。

    在两边的生意都陷入泥里的时候，我ZH县的业务员让我帮他找铁精粉。我们老家和周围的县有很多铁精粉加工厂，就让我一个表弟骑摩托去看了看，拿了点样品，那时候只是想帮我业务员的忙。他拿回去做了化验发现铁精粉的品位是六十八个，而国家酸性铁精粉要求标准是：品位：65个，硫：0.1以下，硅：8个以下，所有化验标准都合格。差价是九十，减去六十的运费差价是三十，一车能拉五十吨，毛利润是一千五。这买卖太有搞头了。

    于是招集大家商量，我、我弟弟、我妹夫、我表弟、我的业务员，五个人各出资六千来做这个生意（那时货一吨的进价是五百多一点），这样风险就小的多了，利润也平分。大家都同意于是开始运作，我弟弟、妹夫、我表弟负责找货、验货、跟车送货，我和我的业务员负责在他们县厂子那边销货、结款。

    第一次的进货时特别小心，在三个地儿进行了化验才敢拉，因为国标允许有零点五的品位误差，我要求找货的最低品位是65.5，这样就算他有误差也不会赔了的。第一次货没敢拉五十吨，只拉了三十吨，就算有风险也不会大。拉去后品位正常，只是稍亏了点吨位，这车货挣了八百多，一人可分到一百多，货款也及时结了。第二车货我们就拉了他五十吨，这车呢，挣了一千四百多。在接下来那段时间我们几乎是三天拉两车，半个来月大家挣了一万多块钱。

    后来大家都不甘心再这么做下去，嫌挣的少，都要求增资。他们各想办法，每人增到了两万，只有我实在增不了。他们也没和我计较，因为大局一直是我在把握，我是拿我的无形资产在投资。我说挣了我少分点，赔了和大伙一样的赔。

    资金多了，原料基地的货也长了价，我们十来万的资金才够拉三车货，而原料经常处于被抢的状态，价格一升再升。我常在厂里价格变动时，及时告诉了铁精粉加工厂；这样做令别人很难理解：我为什么要把价格告诉他们？——在现在信息这么发达的时候，想保留价格的秘密是不可能的，咱不说他们也能知道，如果是咱说的，他们会在这个“无商不奸”的道中，对我们产生一定的信任，这样就可以占点先机。——后来我不做了后，有朋友去拉货说是我介绍的，那个厂子二话没说便宜五块钱一吨卖给他了，老板说：“当初因为没听老贾的劝，结果赔进去了两万多，这点是感谢老贾的，如果是别人来，加五块钱不一定卖给他”，这件事让我感到了诚信经营在“无商不奸”时候的特殊和重要，这应该比较合中国式管理的依理应变吧！。那时我们大多一天只能拉两车，利润也降到了一吨只有二十块钱。再后来毛利润降到了十五，三车货才能挣一千多点。而他们化验也不再那么严格，甚至有时出现品位不对还要赔进去点，我觉得这里不能再做了。从网上查到邯郸的WA铁精粉价格不错，我就去了趟WA。

    那里有我厨电的代理商，陪我一块去厂子里转了转。邯郸WA的铁厂要比石家庄ZH的铁厂规模大的多，人家要十三个点的增值税票，并且是三千吨一结帐，这那儿是我们这样的“小贩”能受的了的。由我们厨电的代理商给找了个户头，我们“挂靠”到他那，票由他出，帐呢由他给我们结。他凭手感断定品位（这些人做了很多年，用手摸摸就知道铁精粉品位是多少，上下不差0.5。），按最低标准65个品位的价格计算，先给我们货款的百分之八十，发生质量提升、降低厂子里的奖罚由我们自负，他们只管拿税后每吨十块的差价。我算了一下有二十的利润，可以做，但提出了三点要求：一、货到后付我们百分之九十的货款，要不我们会进不来货的。二、在厂里价格变动的时，提前两天通知我们，因为这里远多了，如果装货时价格没变拉来后降了价，不赔大了吗？三、双方把谈过的内容草签一下，不说法律依据，咱们这间有个标准吧！这三点他们都同意了。

    还是我和业务员在那边卖货、结账，我电话联系货，我的兄弟们去化验、进货，我那时一个月的电话费近一千。再后来那边结账没什么问题，而联系货成了最难的事，我就在石家庄负责遥控指挥，他们几个来运作做，何况我的厨电生意还做着呢，也需要管理。那时候一方面是路远，两天才能拉一次，一方面是货缺。我们一个月只能做上个十几车货，挣上一万多块钱，但大家都满意了。

    后来价格变动的这里也没利润了，我接着通过各种路子找铁厂，听说石家庄下面的PS铁厂价格不错可以做，而这样的大厂我们是不可能单独和他们合作的，只能通过中间商。想到我大伯认识一个PS的老板，他家好像就是那个铁厂附近村的。还听说我以前钢材公司的一个同事，在这个厂上班。我要到他们的电话，让他们帮我找中间商。我大伯的那个朋友张叔果然给我找了个人，那人姓刘在路政上当个小头，说他认识不少的供应商，把他电话给了我让我去找他。

    我去PS找这个刘叔——他姓刘是张叔的朋友，年龄和张叔差不多那当然是刘叔了。他给我介绍了一个中间商，但也透露了一点，这个厂子是按“干基”（除去所有水分后的货）结算，常“吃水”（故意多扣水分）让我们注意点，他忙没时间照顾我们。我说“在这里我们全靠刘叔了，刘叔再忙也要抽时间来看看，让刘叔耽误了别的事，我一吨给刘叔五块作为补偿，我们一天能送不到两百吨吧！”刘叔看我很懂事，点头笑了。

    在开始那段日子，这里利润每吨三十，减去给刘叔的五块还能挣二十五；路途近一天拉一趟没问题。并且我们有这两点优势后，抢货能力也比以前大增强。我们常用的那些车，和我们处的关系非常好，有一个车老板透露给我车上可以给垫付部分货款，我马上采用，把我们的资金分散到各车，让各车给我们垫付三分之一到一半，这样我们的实力一下子大增，每天能送到三百多吨货，车上表明只要运费不要利润，但每次付他们运费时都会多给几百。

    这样的日子过了不到十天。有一天我去看化验单时意外的发现，我们有两车货品位是52个，比规定少了13个，而硅是23个比规定的八个超出十五个，我真的不相信自己的眼，揉了揉又看了三遍没错就是品位52，硅23。厂里规定比标准降一个品位每吨扣四十，硅每高出一个每吨扣四十，我们降了13个品位，高出15个硅，也就是说得扣我们十万多点。我觉得嘴里有点发酸，脑袋有点大，脸上有点汗，心在狂跳，而这种感觉只有在雯最后分手时出现过，只是那时比现在强烈的多。我马上离开那，往旅馆走，在路上我脑子飞快的转着，现在按厂子里规定扣十万多点，而钱还全在中间商那，——这里要比邯郸WA时苛刻，必须是厂里化验结果出来后，中间商才能给你打款，而他们肯定会以我们货有质量问题扣掉我们所有的钱，我们自己的资金加车上给垫付的，那可是二十来万啊！

    我马上给他们打电话说，我们这段时间合作的不错，我们的货质量一直很好（我们在这是按66个品位进的货），从没出过质量问题（之前一直是这样的），现在又急着拉货，希望他们先给我们百分之八十，压我们四万足够了吧！对方想了想也是这么回事，为了不耽误生意，给我们先打了百分之六十，也就是十万多点，我心里才稍稳了一点。我赶紧给刘叔打电话约他去饭店包间。他这段时间忙，没怎么管我们，以为有他的面子厂子里不会为难我们，可现在事情发生了。我和他简单的说了情况，给他先拿了两千块钱过去，让他去活动，我说我可以出五万块钱费用，希望把这件事摆平，我们是被冤枉的。刘叔只收了一千说给试试，我在焦极中等待，这时我的业务员从家里来了说了个情况：前两天他和人玩牌时那人说，他送了一车货品位低，于是给化验室送了两千块钱，化验室给他办了个合格。我马上想到他可以办到，那么肯定有很多人可以办到，而这样的后果是：厂子里的成品肯定会有质量问题，而质量问题谁来担？肯定是要有人担的，那么化验室肯定会找替罪羊的，——我们应该便是做了替罪羊。后来其他的供货商和我们说了，在PS这种事常出，我们被宰的最少了，有人被宰过几十万。

    刘叔给的回话是：找的太晚了办不了。那么我们赔这十来万是肯定的了。中间商可能会和我们找事，还得做好对付的他们的准备。我把出了问题的事，告诉我弟弟一个人，让他马上去镇上开个帐户，把原来户头所有的钱转到他的帐户，然后我和我业务员回到石家庄，安排他回家去，我要自己对付这件事，我去买了把好点短砍刀，放自己包里出门点带着，随时准备着和对方拼命。扣了我们近十万差不多够厂里要扣的了，中间商后来也没和我们找事。

    接下来呢，是如何善后这件事，我先是独裁的让我弟弟把剩下的钱先还了司机们——我怕其他合伙人不同意这么做，司机是无辜的，必须把他们的钱先还了。还完司机们后还剩了五万块钱，我把大家叫到一块开会，告诉他们赔钱了的事，所有赔的算我的，但现在给不了他们，如果我以后挣的多了，把赔进去的利润也还给他们；如果我以后挣的不多，只能把本钱还他们。大家虽然脸色都不好看，但还是勉强说：不用，做买卖有赔有赚。这一次我们本钱就赔进去了三万多，加以前的利润的话共赔了近十万。

    过年我回家时，被我父母骂了个抬不起头。并且我听说，我表弟王永刚的媳妇说：钱不是赔的而是被我坑的。她要在回来后指着鼻子骂我，然后在村里到处转着大骂我三天也解不了恨；虽然她最终还是没指着鼻子骂我，也没有在村里转着大骂我三天，只是到处对人说是我坑了大家十来万块钱。这事也没法解释了，我表弟对她媳妇说了是被厂里坑的，可她只信是被我坑的，过年别说是我表弟家了，连我那个姨家父母也不让去。我那时伤心程度要比赔了十万块钱更伤心，——仅次于失去了雯。也就在那时我给自己立下了规矩：再也不要和亲戚做生意。我的业务员一个外人，都相信我，“贾哥绝不是那种人”，可是我亲表弟媳妇，竞会说是我坑的他们，要让我“血债血偿”。

    案例分析：

    1、这次生意赔那么多，虽然有意外成份存在但主要是我个人原因造成的。浙商的二十二条商规上有一条是“赚的起赔不起的生意还是别做的好。”其实如果仔细分析那时的铁精粉生意，就是赚的起赔不起，可我硬是要做。

    2、关键信息把握不到位：在PS做时，未能完全对厂子里的做法进行了解，只了解了利润高和“吃水”，未能了解会“吃品位”，如果早知道这点。我是说什么也不会去那儿做。

    3、环境关系处理不好：我虽然找了人（刘叔），但没有找更多的人，比如和化验室有关系的人，如果找了一方面他们不会拿咱开刀，就算万一有问题发生时，也可以得到情报早做处理，不致死了才知道怎么死的。

    4、对自己合伙人管理不到位：后来我那些兄弟就不再严格的对产品进行化验，觉得谁家的货差不多就算了，一方面是懒，一方面是石验费，对此我也没有进行严格要求。

    不需要太多原因，这些条件就足够致我们于死地了。

    在那段赔钱后被冤枉的日子，正好是刚过年，是和雯分手后五年的日子。我心情又坏到了极点，觉得活着真没有意思，赔了这么多的钱，自己担所有的损失，还有冒着要和别人拼命的风险不说，还要被冤枉，弄得有家都不能回。而又没有了雯，我又想到了死。可是我连死的机会都没有，就算去死，也要把这些赔了的钱都挣回来后，给父母一个交待再去死。几年来我又一次独自喝醉，喝醉之后就哭着说：“他们不了解我，冤枉我。难道雯，你还不了解我吗？可你为什么也要冤枉我，说我对你用情不专，我那时真的心里只有你！你为什么要冤枉我，为什么……”

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